Una guía de prioridades para el equipo directivo de un despacho profesional
Los socios y directivos de una firma normalmente tienen muy claro lo que quieren que su gente haga de forma distinta. Lo que no saben tan bien es la política que deben seguir para que así sea. Inevitablemente, una buena planificación debe implicar una nueva forma de dirigir. Muchas firmas no ven lo esencial: si no has cambiado tu metodología ni tus sistemas de retribución, no has cambiando tu estrategia. Por este motivo, la planificación en los despachos profesionales debe poner énfasis en responder a una pregunta muy concreta: ¿Cómo debemos (la dirección de la firma) conseguir mejorar en lo que hacemos?
Las firmas que están bien dirigidas suelen plantearse muy a menudo este tipo de preguntas. Esta filosofía suele implicar muy a menudo una transformación en la forma de dirigir. En base a dicha forma de actuar, la pregunta que posiblemente se está formulando el lector es la siguiente: ¿Qué características suelen cumplir estas firmas tan flexibles y adaptables al cambio? Nosotros como mínimo destacaríamos las siguientes:
Escuchar atentamente al mercado
Una firma flexible escucha continuamente a sus mercados potenciales utilizando todos los medios posibles, y pasa poco tiempo hablándoles. Entre las mejores fuentes de información sobre el cliente destacan los segmentos de mercados, los grupos de opinión, las encuestas, los paneles de clientes, las visitas de socios senior, los estudios de mercado, y una asistencia programada y periódica a las distintas reuniones y seminarios que se organizan sobre el sector económico al que pertenece cada cliente, con el fin de conocer nuevas ideas, necesidades y requisitos.
La mayoría de firmas sólo hacen esto un poco, y de forma muy esporádica. Para hacer que la organización sea flexible y adaptable, hay que hacerlo de forma habitual y sistemática.
DESPACHOS PROFESIONALES (CDDP)
