Las preguntas que hay que hacerse ante una oportunidad de fusión entre dos firmas profesionales
El historial de fusiones entre firmas profesionales no ha sido siempre exitoso, más bien ha sido todo lo contrario. Las fusiones pueden ser un éxito, lo que ocurre es que simplemente pocas lo han sido, principalmente porque no se han tenido en cuenta los principios básicos que toda fusión debe cumplir.
La mayoría de fusiones han fracasado porque no se ha tenido en cuenta un principio básico y fundamental:
Sobre el papel y de entrada un porcentaje elevado de fusiones deberían aportar ventajas estratégicas para ambas firmas. Los principios a observar son muy pocos, y bastante sencillos.
Antes pregunta a los clientes
Primero, asegúrate de que concentras tus esfuerzos en algo que valorarán los clientes. Es decir, incide en aquellas cuestiones que te aporten capacidades nuevas. No te dejes seducir por los beneficios potenciales que en apariencia tiene una fusión, que muchas veces son sólo de imagen (tamaño, ampliación del ámbito geográfico, sinergias financieras…). Si tu fusión te permite tener algo nuevo o mejor para ofrecer, entonces el marketing de esta ventaja competitiva te será muy fácil de vender y ofrecer al mercado. Si todos los beneficios de la fusión son simplemente de marketing, hay que mostrarse un poco escépticos en las ventajas de la fusión.
DESPACHOS PROFESIONALES (CDDP)
