Lo que más les cuesta a los profesionales del sector: la visita comercial y la captación de clientes
Una de las tareas que más temen y que más les cuesta a los profesionales del sector es el realizar visitas comerciales. En la venta de servicios jurídicos la preparación previa a la visita tiene un peso muy importante, superior o equiparable al de la propia visita.
De alguna forma, la intangibilidad de lo que se está ofreciendo tiene que suplirse con muchísima información, tanto acerca del cliente potencial, como de la propia firma, el servicio que se ofrece y la competencia. Pensemos que en el ámbito de las asesorías difícilmente (es casi imposible) se consigue que un cliente se dé de alta por cupón o telefónicamente. Es necesario ganarse al cliente, lo cual implica un largo camino por recorrer
El punto de partida
Partamos de la base que, a través de nuestra web, debido a nuestras acciones de comunicación y publicación de artículos en nuestro blog, nos llega una oportunidad. ¿Como tenemos que proceder?
Llamar para concertar la entrevista
Algunos prefieren, erróneamente, hacer este tipo de gestiones iniciales por correo electrónico, pero nosotros somos partidarios de intentar tener un primer contacto telefónico con el potencial cliente.
Al hacer la llamada telefónica, el profesional deberá prepararse el terreno de antemano. Si hay una planificación, esa llamada puede servir para conocer un 60% de las necesidades del cliente potencial, lo cual facilitará mucho la preparación de la visita comercial.
También queremos insistir en la importancia de que el profesional llegue a contactar con la persona con capacidad de decisión en relación al servicio que pretendemos ofrecer o que, al menos, conozca su identidad
Tres consejos importantes:
DESPACHOS PROFESIONALES (CDDP)
