La colaboración entre departamentos y la venta cruzada en las firmas profesionales
Las firmas profesionales grandes o medianas, divididas en diferentes departamentos o numerosas delegaciones, se enfrentan a un desafío constante. Por un lado, la firma desea fomentar y premiar la iniciativa del profesional individual en cada departamento u delegación. Por otra parte, la firma necesita una acción coordinada, un apoyo mutuo, y responsabilidades compartidas para maximizar y optimizarlos los ingresos globales. ¿Cómo conseguir compatibilizar ambos objetivos?
Las situaciones de conflictos que se dan
Para conseguirlo, la firma debe premiar a aquellos individuos que, de forma poco egoísta, contribuyen al éxito de la firma global, incluso aunque no se refleje esta contribución en las formas de medir o evaluar su actuación individual.
Otra situación que se da, es la tensión que surge entre los departamentos de especialidad ( centros individuales de beneficio) y las necesidades de la firma global cuando los centros individuales de beneficios hacen caso omiso a las actividades (tales como la investigación del mercado sobre un determinado sector ) cuyo beneficio a la firma global es lo suficientemente importante como para justificar el coste, pero cuya ventaja para el centro individual de beneficios no es suficiente razón o justificación como para participar en la actividad.
DESPACHOS PROFESIONALES (CDDP)
