Cómo crear un plan de marketing para clientes actuales
En el supuesto de que una firma se haya decidido a centrar más su atención en sus propios clientes, diseñando una estrategia de fidelización, Maister propone un proceso de manegement relativamente fácil de describir y de implementar. A continuación analizaremos los pasos que deben seguirse:
1er. paso: de entre los actuales clientes, se han de identificar aquellos que representan mejores posibilidades de negocio futuro. Por tanto, no es una buena idea diseñar un plan de marketing uniforme para todos los clientes y dirigido a todos ellos. Por el contrario, hay que acotar aquel segmento de clientes en los que confluyan los siguientes requisitos: que tengan unas necesidades reales o potenciales que la firma pueda cubrir y que mantengan una relación con el despacho lo suficientemente estrecha como para que haya muchas posibilidades de que las gestiones de fidelización lleguen a buen puerto.
¿Quién se encargará de seleccionar este grupo de clientes? Los propios socios de la firma y los profesionales más cualificados que se relacionen con ellos. Tras este proceso, se prioritizarán las mejores oportunidades.
DESPACHOS PROFESIONALES (CDDP)
