Algunas reflexiones sobre los departamentos comerciales en las firmas profesionales
Cuando hablamos de la comercialización o venta de servicios jurídicos no nos estamos refiriendo sólo a la existencia de un comercial que se encarga de venderlos, sino que vamos más allá. Estamos pensando en una persona o un grupo de personas que desarrollan un conjunto de actividades y trabajos encaminados a captar clientes nuevos, reforzar la imagen de la firma y fidelizar a la clientela propia. Por tanto, más que de un comercial o un grupo de comerciales que van más o menos por libre, preferimos hablar de un departamento comercial.
¿Un Comercial o un Asesor?
Cuando se habla de la implantación de un departamento comercial en un asesoría, las dudas siempre surgen en relación al perfil profesional. ¿Debe ser un comercial –profesional de las actividades comerciales– o bien un profesional del asesoramiento, que desarrolle actividades comerciales? La respuesta no está clara, y cada titular deberá darla según cuáles sean sus preferencias.
Quien prefiere que sea un profesional no va del todo desencaminado. De hecho, y tal como hemos dicho en repetidas ocasiones, el primer comercial de la asesoría siempre es el propio titular, que no deja de ser un profesional. Entre otras muchas funciones, hace un poco de relaciones públicas de la firma y es la persona que suele cerrar los contactos más importantes.
Por tanto, en este sentido, el continuador natural del titular debería ser un profesional del asesoramiento. Qué duda cabe que su perfil le convierte en la persona idónea para entender los servicios que ofrece la asesoría que representa, así como las necesidades de sus clientes. Así, a lo largo de las visitas que realiza es posible que haga un poco de asesor, ganándose la confianza del cliente.
DESPACHOS PROFESIONALES (CDDP)
