MERCADO Y CLIENTES

Decía David H. Maister, hace más de 25 años, que el reto estratégico que se les plantea a los despachos profesionales no es tanto prever el futuro, sino asegurarse que serán capaces de adaptarse a los cambios que se van produciendo en el mercado. ¿Cuál es la situación del sector de los despachos profesionales en la actualidad?

Cada vez más las pequeñas y medianas firmas tienen que ampliar su campo de acción hacia el ámbito internacional, ya sea mediante acuerdos puntuales con despachos extranjeros, formando parte de una alianza o abriendo una sucursal, aunque esta vía es la menos probable para una pequeña firma.

Es habitual y recurrente que nos formulen la siguiente pregunta: ¿Qué acciones son las que mejor funcionan para captar nuevos clientes o nuevo negocio? En este articulo intentaremos dar una respuesta a dicha pregunta, aunque ya anticipamos que dichas fórmulas son bastantes convencionales, pero curiosamente son pocos los despachos que las utilizan de forma sistemática y planificada.

Hoy las cosas han cambiado. Según las estadísticas, el número de asesores per cápita es elevadísimo. ¿Conclusión? El cliente puede escoger, y permitirse el lugar de fijar sus condiciones y expresar sus deseos. Jamás había tenido tanta fuerza. Dentro de la gestión empresarial, son los intangibles, pues pocos son los que ignoran que la satisfacción del cliente es básica. Sólo puede captarse a través de unos servicios prestados a su gusto y a un precio más que razonable.

Cuando ya casi todos tenemos claro que puede hablarse de «venta» en el sector del asesoramiento jurídico, es importante que tengamos en cuenta algunos problemas o errores que pueden darse.

De momento el parque empresarial español sigue registrando un comportamiento negativo que se traduce en una disminución del número de compañías existentes.

Un informe completo con las principales novedades, noticias y tendencias sobre lo que se está haciendo en este sector.

Asesorar a un emprendedor que pone en marcha un nuevo modelo de negocio implica contar con profesionales con conocimientos multidisciplinares que puedan ofrecer un servicio jurídico global. Detrás de un caso de éxito de un proyecto emprendedor suele haber un buen asesoramiento, lo que incluye tener bien atados todos los flecos legales del negocio. Pero, ¿sirve la asesoria tradicional para dar respuesta a este nuevo fenómeno?

Con la crisis se ha producido la revolución del cliente. ¿Qué significa esto? Primero, que ahora existe una hipersensibilidad al precio. El cliente actual se toma ahora mucho más en serio la ecuación valor-precio. Con lo cual, debe revisarse la propuesta de valor.

Hagamos un ejercicio práctico: A un lado pondremos una lista de decisiones que debemos tomar para definir una buena estrategia de marketing, y a otro, la información de la que disponemos. ¿Poseemos la información adecuada? ¿La tenemos a mano?

Actualmente un despacho no se puede conformar con no tener bajas de sus clientes, debe aspirar a mucho más. Si quiere fidelizarlos ha de conseguir que repitan, es decir, que contraten de nuevo el mismo servicio u otros nuevos.