HABILIDADES DE ASESOR

Cada vez se le exige más al nuevo profesional que quiere incorporarse a una firma, y cada vez existe una mayor competencia entre los despachos a la hora de captar nuevo personal. Ya no son suficientes los clásicos sistemas de selección.

Una vez se ha decidido que es preciso buscar un asesoramiento profesional, el potencial cliente emprende la búsqueda del despacho que mejor pueda solventar su problema. Ante la gran oferta de firmas profesionales y asesorías, el cliente debe determinar aquellos que son más acordes con sus expectativas. En principio, lo más fácil es pensar que buscará el mejor, pero claro, ¿qué se entiende por mejor? Cada uno tendrá sus criterios y varemos.

Los despachos profesionales, a medida que van creciendo o que consolidan su actividad, pueden ver cómo aumenta la complejidad de la comunicación y de la gestión de la información en su organización. No es de recibo decir que cuantas más personas trabajan en un despacho, se producen más mensajes, más información y más conocimientos que compartir. A esta realidad se le suma que el profesional cada vez trabaja menos «aislado» y ejerce sus funciones en equipo o con parte del trabajo de otros miembros del despacho.

En esta ocasión analizamos la conveniencia de trabajar con objetivos, no sólo a nivel global de toda la firma sino también a nivel individual de cada trabajador. Además de ser una buena forma de avanzar sobre éxitos concretos, y de no desviarse de un camino previamente marcado, es un modo de trabajar que motiva a los empleados y colaboradores.

Los principales canales de comunicación continua siendo el correo electrónico y el teléfono; todo ello en detrimento de las visitas presenciales, ya sean en la sede del asesor, ya sean en la sede del propio cliente.

En un entorno de despachos profesionales, no podemos dejar de comentar ni que fuera brevemente las especiales características que se dan en los servicios. La característica fundamental es que el servicio se presta en tiempo real y consecuentemente no admite ningún tipo de control; es necesario hacerlo bien a la primera.

¿Por qué se considera rentable fidelizar a los clientes? Básicamente porque la dimensión futura de un negocio viene determinada por: el número de clientes nuevos y por la vida media de los clientes actuales.

uesto que las firmas profesionales venden habilidades, talento, conocimientos y experiencia, es lógico pensar que cualquiera pueda superar a sus competidores mediante la construcción y creación de habilidades que les dé una ventaja competitiva significativa.

De un directivo esperamos que nos entregue unos resultados de negocios brillantes al final del ejercicio y que imagine cómo seguir alcanzándolos recurrentemente. Le pediremos claridad estratégica y que sea un contagio embajador de los valores corporativos. Esperará de sus responsables de departamento que asuman su responsabilidad como gestores de personas para que formen equipos motivados y de alto rendimiento.

Usualmente, tanto el titular de un despacho como los profesionales, a lo largo del ejercicio de su actividad laboral, deben enfrentarse a situaciones de carácter social para las cuales no están suficientemente preparados. Por esa razón, se hace necesario prestar especial atención al conocimiento y práctica de ciertas normas de etiqueta empresarial, especialmente en un momento tan competitivo como el de nuestra época, en el que los modales adecuados pueden convertirse en una gran ventaja competitiva.

Todos debemos aprender a dar lo mejor de nosotros mismos. Esta idea no sólo es importante para el titular de la firma, sino que también debería serlo para todos los miembros de la organización, sobre todo para los más jóvenes.

Seguidamente intentaremos elaborar una lista de puntos que consideramos son esenciales para que un director o gerente de Asesoría pueda liderar con éxito a sus equipos y clientes. Si los aplica con constancia y determinación es muy probable que consiga buenos resultados en crecimiento, rentabilidad y dirección de personas.