DONDE PONER EL FOCO

Imaginemos un despacho pequeño, con unos siete u ocho abogados, además del titular y del personal de administración. Se trataría de una firma con buenos y fieles clientes que, teniendo en cuenta su dimensión, factura unas cifras de ingresos muy regulares y estables año tras año. Los beneficios del titular son importantes y los sueldos de los profesionales también. La calidad del servicio es muy buena, el prestigio cada vez mayor y, como hemos dicho, la rentabilidad también. Sin embargo, a pesar de esta bonanza, las dudas se ciernen sobre el titular: ¿le interesa crecer o se encuentra cómodo como está, pudiendo controlar perfectamente la situación?

Estamos viviendo un momento muy especial en el sector, pues nunca se había hablado tanto sobre el tipo de servicios que los despachos profesionales deberán ofrecer en el futuro. De entrada, mayoritariamente todos apuestan por “ofrecer servicios de valor añadido”, y huir de los servicios de pura gestión, donde la diferenciación es muy difícil de conseguir y donde la guerra de precios es el factor determinante.

¿Cuál es el “Valor Añadido” de la mayoría de firmas de profesionales? Para contestar esta pregunta un porcentaje muy elevado de directivos del sector afirmarían que “ofrecen un servicio orientado al cliente, el trabajo en equipo y la calidad”, pero en la práctica, ¿es cierto?

Decía Bill Gates, hace ya unos cuantos años, que el secreto del éxito en los negocios está en detectar hacia dónde va el mundo y llegar ahí el primero. No cabe ninguna duda que él tuvo ese don, y que lo aplicó con muy buenos resultados.

Hoy en día el sector, cada vez más son los directivos que se dan cuenta que poner foco en servicios que no están valorados, como son los servicios generalistas de puro trámite o gestión, donde existe mucha competencia, con toda seguridad conducirán a sus firmas a un callejón sin salida.

Asistí el mes pasado como invitado a unas jornadas directivas organizadas precisamente por un cliente de nuestra firma, donde uno de los ponentes explicaba la importancia de tener claros los objetivos de una empresa, y ponía varios ejemplos vividos. Intentaré explicar las principales conclusiones o ideas fuerza.

La mayoría de las firmas tienen su propia misión y estrategia, y todas insisten en hablar del servicio al cliente, del trabajo en equipo, y de su objetivo de llegar a tener el mejor clima de trabajo.

Para esta época del año cada vez más directivos del sector nos preguntan: ¿como debería enfocarse el 2016? Y yo les respondo (por cierto cada vez más convencido) que lo más importante, lo que realmente será clave, será tener estrategias para el futuro.

“En los próximos años solo tendrán éxito los despachos profesionales que estén dirigidos por profesionales con visión y formación directiva”

En este artículo les presentamos un resumen de las ideas de David Maister sobre la estructura general de las empresas de servicios profesionales, así como de las herramientas que tiene para encontrar su equilibrio.

n papel crucial en la creación de una organización dinámica y preparada para ganar el futuro lo juega la actitud de sus socios y directivos, tanto a nivel de firma como de equipos de trabajo. Pueden facilitar el cambio, o crear barreras frente a él.

Esta es una pregunta que cada vez más los directivos de los despachos le dan mucha importancia, y que todos sin excepción, deberíamos formularnos periódicamente.