DONDE PONER EL FOCO

A la vuelta de vacaciones muchos clientes nos preguntan sobre el futuro o sobre si el 2020 será un buen año. Intentar predecir el futuro es básicamente literatura, es casi hablar por hablar.

Para la gran mayoría de directivos del sector este mes de septiembre significa el inicio de un nuevo curso donde todos sin excepción tendremos que dar lo mejor de nosotros para acabar de rematar los objetivos de todo un año, y a la vez también tendremos que visionar y planificar los prioridades y objetivos del próximo 2020.

Algunas veces se habrán preguntado, ¿Cómo es posible que determinadas firmas profesionales alcancen cifras de facturación por encima de los cinco o diez millones de euros? Alcanzar estas cifras no es casualidad, obedece a una estrategia y a una planificación de años.

El estudio que encontrará en la sección que hemos creado bajo el título “ESTUDIO SECTOR 2019-2020”, recoge el posicionamiento y resultados de las 64 principales empresas que operan en el sector de la Auditoría y de la Asesoría legal (*).

En todos los estudios realizados sobre el sector detectamos que la mayoría de los directivos del sector, mas del 70%, manifiestan que no miden, ni evalúan la satisfacción de sus clientes.

Generalizar las opiniones de los clientes de los despachos de asesoramiento respecto a los motivos que les inducen a preferir una u otra firma es del todo imposible, no obstante intentaremos aportar algunas reflexiones sacadas de nuestros estudios de investigación.

Probablemente la mayoría de directivos en estas fechas del año han estado inmersos planificando el año, fijando objetivos de la firma y estableciendo objetivos individuales a los profesionales de la firma. Esta tarea no servirá de nada si no aseguramos la ejecución de nuestra estrategia para conseguir alcanzar los resultados previstos.

Hoy en día ya nadie discute que la actividad comercial y el crecimiento son objetivos prioritarios de todo directivo que dirija una firma profesional. Unas preguntas y reflexiones que ayudan a poner foco en la necesidad de aprender a vender son las siguientes: ¿Necesito aumentar mi cifra de facturación? ¿Estoy dispuesto a invertir en la gestión comercial y recoger frutos a medio y largo plazo? ¿Tanto yo como mi organización estamos preparados para asimilar lo que comporta “la presión” de un equipo o departamento comercial?

Ante el reto de iniciar un nuevo año, nos gustaría, muy modestamente, darles algunos consejos basadas en las lecciones y experiencias que nuestros clientes nos han facilitado y/o aportado.

Muchas veces nos preguntan; ¿qué tengo que hacer para que mi despacho funcione como una organización autónoma capaz de asumir retos y crecer? Desde nuestro punto de vista y experiencia es una cuestión de liderazgo y de saber dirigir personas.

Aunque seamos un pequeño despacho, y a pesar de que la falta de tiempo nos obligue a improvisar para ir solucionando problemas sobre la marcha, no tenemos excusa para no planificar y pensar en la gestión y dirección de las personas que trabajan en nuestra firma.

En la mayoría de sectores (hoteles, taxis, telefonía, música, muebles, prensa, editoriales, librerías, informática, comercio…), en los últimos quince o veinte años, los modelos de negocio han cambiado y continuaran cambiando. En el sector de los despachos profesionales aparentemente, si se observa solo la superficie, el modelo de negocio continúa igual, pero ¿es realmente cierto?