¿Los verdaderos KPI de marketing de un despacho profesional?
Muchas veces nos preguntan otra manera de hacer un seguimiento y controlar nuestras actividades de marketing del despacho. ¿Realmente lo estamos haciendo bien? ¿Los indicadores (KPI) que aplicamos son correctos?
Si una firma no está desarrollando nuevas habilidades, consolidando relaciones existentes, y creando relaciones nuevas, entonces realmente está arriesgando
su futuro
David Maister
A continuación, les propondremos unos indicadores diferentes que muchas veces no se miden y que en cambio nosotros consideramos que son muy relevantes y dicen mucho acerca de nuestro marketing.
¿Qué porcentaje de tu facturación la tienes consolidada el año que viene sin hacer ningún esfuerzo?
Naturalmente, para algunas profesiones (por ejemplo, de auditoría o asesorías fiscales y laborales) es más fácil hacer una estimación que para otras, pero el ejercicio es muy útil para todas las firmas. Repasa tu lista de clientes actuales y calcula cuántos ingresos te proporcionará el año que viene.
Sí, será una estimación, pero obligando a tus profesionales responsables de cada área a contestar a esta pregunta, les obligarás a hacer reflexiones productivas sobre la fuerza de las relaciones que estableces con tus clientes: hacia dónde va el negocio del cliente, y (no coincidentemente) lo que tú y tu firma tenéis que hacer para aseguraros este flujo continuado de ingresos.
¿Cuál es tu capacidad comercial total, medida en persona/horas?
Esta pregunta sencilla, que muchas firmas no contestan, requiere solamente que cada persona implicada en el desarrollo del negocio dedique, o se le asigne, una cantidad fija (o al menos un mínimo) de tiempo no facturable, que se comprometa a dedicar a gestiones comerciales o de marketing.
DESPACHOS PROFESIONALES (CDDP)
