Algunos problemas y reflexiones sobre la organización de la gestión comercial en un despacho profesional

La labor de captación de clientes no es sencilla, en ocasiones pueden aparecer algunos obstáculos, que vamos a analizar a continuación, clasificándolos en distintos niveles: estratégico, organizacional y del área de marketing y ventas.

Errores estratégicos

• El posicionamiento de nuestra firma no es tan competitivo ni tan diferenciado como nos gustaría, con lo que entramos en «guerras comerciales». Esto nos lleva a reducir progresivamente nuestros márgenes.
• No se tiene perfecta información de cada segmento de clientes: sus características, su rentabilidad, su potencial de crecimiento, sus tendencias, su fidelidad, sus necesidades, etc.
• No se conocen exactamente los costes por clientes y su rentabilidad por clientes / segmentos de los distintos servicios o especialidades.
• No existen mecanismos para la definición de nuevos servicios adaptados a las necesidades de los segmentos.

Área de ventas, marketing y atención al cliente