Muchos profesionales o empresarios que no conocen el sector afirman y razonan que ahora que la economía está repuntando, el sector también debería estar creciendo. Sin embargo, nosotros que estamos diariamente en contacto con muchos titulares y directivos del sector, detectamos todo lo contrario. Todos se preguntan: ¿ por qué motivos el sector no acaba de despegar?
Pueden existir variados y diferentes motivos, pero nosotros destacaríamos principalmente los siguientes:
- El mercado y el cliente han cambiado. No tiene nada que ver con la evolución de la economía, pues el año 2016, en general, ha sido bueno para la mayoría de empresas, y el 2017 también se espera que sea un año de crecimiento de la economía. En definitiva, lo que queremos decir, es que estamos ante un mercado más duro y más exigente, no solo en el tema de precios, sino también en la propuesta y en la calidad de los servicios que se están ofreciendo.
- La mayoría de despachos del sector, salvo excepciones, no tienen modelos de crecimiento normalizados en su gestión diaria. No está en su “ADN”, siempre se ha dicho que era una asignatura pendiente y lo continúa siendo. Lo que ocurre es que hoy en día mantener esta carencia, sin hacer nada, hace que cada vez más nuestro despacho sea más vulnerable y menos competitivo.
- Probablemente ha llegado el momento que los despachos deban revisar su modelo de ingresos. Estamos de acuerdo que los servicios “clásicos” de gestión/asesoría fiscal, laboral y contable tienen todavía larga vida por delante, pero quizás no estaría de más que se empiece a pensar en otro tipo de servicios que completen o que ayuden a generar ingresos futuros del despacho. Como apunta el profesor Oriol Amat en su obra ‘Avanzando’, “cuando el pastel del mercado se reduce y las ventas empiezan a bajar es más necesario que nunca revisar el modelo de ingresos”.
En resumen, en casi todos los ámbitos y sectores, las empresas que tienen éxito o lo han tenido, siempre han sabido contestar a las siguientes preguntas:
- ¿A qué clientes nos dirigimos?
- ¿Qué necesidades tienen?
- ¿Con qué servicios o soluciones vamos a cubrir esas necesidades?
- ¿Con qué procesos o metodologías o diferencias ofreceremos nuestros servicios?
- ¿Cómo llegaremos a nuestros clientes?
- ¿A qué precio venderemos?
- ¿Qué recursos emplearemos?
Este tipo de preguntas son las que cada año todo directivo del sector debería plantearse, para intentar mejorar el modelo de ingresos y el sistema de crecimiento de sus despachos. Las respuestas a estas cuestiones exigen elaborar planes de acción, evaluarlos y corregirlos. De este modo año tras año se va aprendiendo de los errores y se va mejorando. Ese es el camino, y la mayoría de los directivos del sector deberían intentarlo.
(*) Estas reflexiones están basadas en el último estudio del Observatorio del Despacho Profesional que se presento el pasado día 19 de abril en Madrid en el Congreso Anual que Sage cada año organiza con un gran éxito de convocatoria, pues asistieron más de 2.500 profesionales y empresarios de toda España.
DESPACHOS PROFESIONALES (CDDP)
Marketing y Comunicación
