Es obligado al inicio del año pensar en aquellas cuestiones que deberán ser prioritarias, y donde tendremos que dedicar todos nuestros recursos y esfuerzos para poder crecer. Nosotros en este caso recomendaríamos empezar por hacerse preguntas, partiendo de los conceptos básicos: ¿Por qué nos contratan los clientes? o expresada en términos futuros, según un plan estratégico que tenga el despacho, sería: ¿por qué queremos a partir de ahora que nos contraten los clientes?
Seguramente la mayoría de todos nosotros desearíamos o aspiramos a que los clientes nos contraten porque consideren que nuestra propuesta de servicios les aporta valor, es diferente, ofrece seguridad o es fiable entre otras razones. Lo que seguro que casi nadie desearía, es que nos contraten porque nuestra propuesta de servicios es la más económica como única razón. En definitiva el objetivo prioritario del año, seria ser capaces de convertir nuestros servicios en “propuestas de valor” que nuestros clientes y el mercado las reconozcan como tales.
Este objetivo, todos los despachos, al igual que la mayoría de empresas, en el 2017 y en los años venideros deberán planteárselo de forma continuada año tras año, pues la cultura del low cost ha venido para quedarse e instalarse definitivamente en nuestra economía y en el nuestro sector, y la presión en todos los sectores será muy fuerte.
En este sentido, si tuviera que dar algunos consejos para ayudar a conseguir que un despacho pueda ofrecer propuestas de valor atractivas a sus clientes y al mercado, le propondría las siguientes iniciativas:
1º. Segmentar clientes/mercado o dirigirse a un nicho de mercado
La segmentación de mercados consiste en dividir el mercado total que existe para un servicio de asesoramiento en diferentes mercados homogéneos (compuestos por clientes con características similares), y luego, seleccionar de entre dichos mercados resultantes, el mercado o los mercados que sean más atractivos para el despacho en cuestión (atendiendo sus características y posibilidades).
La razón de segmentar el mercado es que el mercado total que existe para un servicio es tan amplio y variado, que no es rentable adaptar los servicios para cada tipo de cliente que pueda existir en dicho mercado. Lo más razonable es identificar tipos de clientes con características similares, seleccionar el grupo más atractivo para el despacho, dirigirse sólo a él, especializarse en él, y adaptar su servicio a él, logrando así una mayor efectividad.
2º. Aprender a sabernos posicionar en el segmento de clientes o nicho de mercado que queremos estar
Si queremos que nos contraten por nuestra propuesta de servicios de valor no podemos obviar el concepto de posicionamiento. Y es que el posicionamiento constituye la principal diferencia que existe entre un despacho y su competencia. Asimismo también la capacidad que tiene un servicio de asesoramiento para atraer a un cliente. En realidad, el posicionamiento hace referencia a cómo nos ven nuestros clientes actuales y potenciales, en relación a la competencia, precisamente por esos elementos diferenciales y valor añadido que tienen nuestros servicios.
3º. Busquemos nuestras ventajas competitivas
Ventajas competitivas son ventajas que posee un despacho respecto a otros, que le permiten destacar o sobresalir y tener una posición competitiva en el sector o mercado. Estas ventajas competitivas hay que saberlas identificar y crear, se pueden dar en diferentes aspectos de nuestra firma. Por ejemplo, puede haber ventaja competitiva en el portafolio de servicios, en el servicio al cliente, en los costos, en la tecnología, en el personal, en la infraestructura, en la localización, en el conocimiento de un sector.
Gran objetivo 2017…
Crear “propuestas de valor” no es una tarea fácil, pues significa trabajar, diseñar, seleccionar y jerarquizar los elementos específicos de un servicio que son mejor valorados por el cliente o grupo de clientes seleccionado. Apliquemos en esta tarea y el mercado será nuestro.
DESPACHOS PROFESIONALES (CDDP)
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