¿Hasta qué punto estás dispuesto a convivir con la frustración?

Siempre que me formulan la pregunta sobre la conveniencia de disponer de profesionales que se dediquen a la venta de servicios jurídicos y económicos, de entrada, normalmente respondo con otra pregunta: ¿Hasta qué punto estás dispuesto a convivir con la frustración? Según la respuesta que me den, les aconsejo una opción u otra.

Esta pregunta la formulo porque con el tiempo he llegado a la conclusión que la clave del éxito de la gestión comercial en una asesoría o firma de abogados, incluso por encima de la selección o identificación de encontrar buenos profesionales que sepan vender nuestros servicios, es la falta de planificación a la hora de enfocar la gestión comercial, y sobre todo la poca resistencia a la frustración que tienen los socios o directivos de un despacho profesional ante los resultados adversos de la gestión comercial.

Siempre explico que los resultados de la gestión comercial, en su fase inicial, normalmente suelen obtenerse en el medio y largo plazo, y eso siempre y cuando previamente se haya realizado una buena planificación previa, trabajando en los siguientes horizontes:

• ¿Qué vendo y a quién? A esto se le llama tener una estrategia clara.
• ¿Cómo se lo vendo? Es necesario tener claros que “canales” vamos a utilizar (visitas, presentaciones, prescriptores, apoyándose en el canal online, etc.).
• ¿Cómo nos organizamos? Que personas y recursos vamos a poner en marcha. Preferible que sean internos, es decir, profesionales del propio despacho.
• ¿Cómo gestionamos la venta? La ejecución de los momentos de la verdad ante el cliente. Tenemos que ser muy efectivos ante las oportunidades.
• ¿Cómo mejoramos la gestión comercial? De cada acción debemos aprender, es decir, estamos hablando de una mejora continua, como “gota malaya”.

Una vez el proceso lo tenemos bien afinado, los resultados fluyen de forma constante, pero antes se tiene que haber trabajado en los anteriores horizontes. Solamente los despachos que hacen una apuesta decidida y duradera en el tiempo por la gestión comercial y, además, que esté liderada por sus directivos y socios, tienen verdaderas opciones de salir airosos en la venta de servicios profesionales.

También apuntar que hoy en día, gracias a las nuevas tecnologías, existen más caminos directos para llegar y conocer al cliente o potencial cliente, técnicas tan citadas como el “marketing online”, “segmentación de clientes” o “la personalización de la experiencia cliente” también están al alcance de los despachos profesionales. En definitiva, se trata de poner al cliente o potencial cliente en el centro de nuestra estrategia, y esto, hoy en día, es posible gracias al canal Internet y a la tecnología.

Finalmente, un último consejo: las encuestas a clientes son una extraordinaria oportunidad para recoger feedback y actuar sobre ellos. Apuntar también que, gracias a Internet, acciones de este tipo son muy económicas y fáciles de poner en práctica por cualquier despacho, sea grande o pequeño.