Entramos en la recta final del año 2015 y, aunque todavía existe un cierto margen para cumplir y alcanzar los objetivos previstos del año, lo cierto es que nos queda menos tiempo si vamos muy alejados de las cifras previstas. Para saber cómo va el sector y poder comparar, podemos apuntar que la mayoría de nuestros clientes nos dicen que la facturación está estancada, les está resultando muy difícil crecer; guerra de precios, los clientes no aceptan incrementos, ni solicitan proyectos adicionales, entre otros motivos.
Aunque la situación de cada despacho puede ser diferente, la realidad es que estamos inmersos en un mercado que no crece; esto hace que la mayoría de directivos del sector se estén planteando que acciones o iniciativas les puede ayudar a romper esa tendencia. A estas alturas de la post crisis la solución o cambio solo puede venir si se empiezan a plantear acciones e iniciativas diferentes, continuadas y constantes en el tiempo (casi todo el mundo ha dejado de creer en los milagros o soluciones mágicas). El denominador común de todas ellas es que están encaminadas al crecimiento, no son teóricas, pues están relacionadas con proyectos de clientes en los que estamos trabajando. Veamos a continuación algunas de ellas:
- Es necesario fomentar la implicación de los profesionales del despacho en actividades de promoción y desarrollo de negocio. Para ello, se introducen cambios en las políticas retributivas y en los sistemas de evaluación, se fijan objetivos claros y concretos, se les da mayor información sobre la estrategia del despacho.
- Se profundiza en el conocimiento del negocio o sector del cliente, único camino posible para encontrar nuevos servicios o reinventar los servicios de toda la vida, y también para captar nuevos clientes.
- Se fomenta el contacto con el cliente, con la finalidad de conocer sus satisfacción y nuevas necesidades, y a la vez se fideliza.
- Apuesta decidida por explotar el canal online para relacionarse y prestar servicios a los clientes. Hay que visionarlo como un área de negocio diferenciada del resto. Es ilustrativo, como motivo de comparación y de reflexión, la opinión de Ana Botín sobre la estrategia del Banco de Santander; “La tecnología digital ésta provocando una autentica revolución. Los clientes tienen posibilidades de información y de elección casi ilimitadas y que no dejan de crecer. Es una revolución que está cambiando la manera de vivir”
- Las alianzas, compras y fusiones entre despachos, hoy en día, es claramente una fórmula válida para crecer. Algunos despachos han perfeccionado sus proceso de integración hasta niveles de excelencia.
- La internacionalización ha dejado de ser una meta imposible para pequeños y medianos despachos. Hoy en día es fundamental formar parte de una red de despachos operativa y con presencia en las principales capitales del mundo.
Podríamos añadir alguna iniciativa más, pero lo cierto y relevante es que los “verdaderos directivos” del sector se han dado cuenta de que deben hacer cosas diferentes para crecer en un mercado que lleva años estancado.
Aprovechamos la ocasión también para informales que de todo esto se reflexionará y se aportarán soluciones en nuestra 8ª edición del Curso de Gestión y Dirección Empresarial de Despachos Profesionales, que organizaremos en el mes de noviembre en Barcelona y Madrid. ¡No se lo pierdan!
Finalmente, y ya como punto final, les deseamos unas buenas vacaciones, y que regresen con mucha fuerza para afrontar el último cuatrimestre del año.
DESPACHOS PROFESIONALES (CDDP)
Estrategia
