¿Somos un despacho profesional orientado al marketing?

Para responder a esta pregunta es importante realizar en primer lugar un análisis interno que consistirá en un autodiagnóstico de la situación de la asesoría, haciendo especial mención en su forma de trabajar, los servicios que ofrece, los honorarios que cobra por ellos, los profesionales que trabajan en ella, la atención al cliente, etc.

De este modo obtendremos la imagen de cómo se ve la asesoría a sí misma, cómo trabaja y qué servicios ofrece, y por otro lado se verá cuáles son las características del mercado, qué se demanda y cómo y cuál es la propuesta de valor que debemos presentar en nuestro mercado o área de influencia.

El análisis interno abarca los siguientes aspectos:

A continuación, analizaremos alguno de los puntos que hemos enumerado.

Veamos:

Servicios

Se trata de determinar la condición de los servicios desde el punto de vista del cliente. Para ello, puede ser muy útil plantearse y contestar algunas de las siguientes cuestiones:

a) En relación a la calidad, entendida como aquélla que percibe el cliente

• ¿Qué calidad de servicio estamos ofreciendo?
• ¿Estamos satisfaciendo sus expectativas?
• ¿Ofrecemos el nivel de calidad que esperan?

Cada vez resulta más importante gestionar bien la calidad de la fórmula comercial presentada al cliente, ya que la competencia no cesa de mejorar su oferta.

b) En relación a la amplitud y profundidad de la línea de servicios que ofrecemos al mercado:

• ¿Qué le aporta nuestro despacho al cliente?
• ¿Qué necesidades estamos cubriendo?
• ¿En qué medida?
• ¿Qué servicios ofrece nuestro despacho?
• ¿Hasta qué punto es capaz nuestro despacho de innovar en su oferta?
• ¿Cómo completarla?

Cartera de clientes

• ¿Cuál es la composición de nuestra cartera de clientes?
• ¿Cuál es su grado de fidelidad? ¿Están realmente satisfechos nuestros clientes?
• ¿Analizamos las altas y las bajas que se producen en nuestra cartera?

En relación a la cartera de clientes, es interesante recordar que:

• En función de la composición de nuestra clientela definiremos nuestra política de marketing estratégico. 

Comercialización

• ¿Qué técnicas de comercialización está desarrollando?
• ¿De qué manera cree que puede comercializar sus servicios en el mercado?
• ¿Está atento a los cambios que se operan en el mercado?
• ¿Tiene capacidad de respuesta ante estos cambios?
• ¿Tiene capacidad de reacción para ofrecer servicios  nuevos “que reclama” el mercado?
• ¿Dispone de una sólida red de ventas para ofrecer sus servicios?
• ¿Sus “comerciales” o profesionales que ofrecen sus servicios consiguen añadir un valor a los mismos, gracias a su entrega y amabilidad con el cliente?
• ¿Se preocupa de la presentación de sus servicios? ¿Con qué puntuación las calificaría?
• ¿Qué proporción de presentaciones finaliza con la contratación de sus servicios?

Después de responder y de autodiagnosticarse recuerde que, además de vender bien, es importante que:

• Estudie el mercado en qué desarrolla sus actividades: el actual y el potencial.
• Utilice su imaginación: desarrolle productos nuevos.
• Por muy buenos que sean los servicios que ofrece, si no los sabe vender bien quedarán en el anonimato.
• Un buen principio es disponer del abanico de servicios que demanda el mercado.

Ambiente de trabajo y motivación del personal

La credibilidad en los servicios que ofrecen las asesorías es uno de los factores más importantes. Para conseguirla, es fundamental el grado de preparación y formación de nuestra plantilla, así como su motivación. Todos estos factores repercutirán directamente en el servicio que ofrecemos al cliente.

Respecto al personal de nuestro despacho:

• ¿Se siente identificado con la orientación empresarial?
• ¿Su acción va dirigida al cliente?
• ¿Qué puntuación otorgaría a su talento y experiencia?

Para conocer mejor a sus colaboradores, esté muy atento a sus sugerencias (especialmente cuando versen sobre temas que recaen sobre su responsabilidad).

Planes de marketing anteriores

Finalmente es bueno analizar nuestras experiencias anteriores en materia de marketing. Las conclusiones nos servirán para corregir nuestros errores y diseñar una estrategia más eficaz.