Las 5 ratios de marketing que toda firma profesional debería medir

También hubiésemos podido titular este articulo como; "Las 5 ratios de desarrollo de negocio que toda firma profesional debería medir", pues a nosotros también nos gusta relacionar el marketing con las ventas, pero el objetivo de este artículo, lo más importante, es que nos quedemos con la idea de que llevar ratios o indicadores es la única manera de hacer un seguimiento y controlar la calidad y eficiencia de nuestro trabajo en las áreas de marketing o desarrollo de negocio.

Desde nuestra experiencia las 5 ratios que son más relevantes para medir si nuestro trabajo es bueno o no lo es son los siguientes;

1. ¿Qué porcentaje de nuestra facturación la tenemos consolidada el año que viene sin hacer “ningún esfuerzo”? Repasemos nuestra lista de clientes actuales y calculemos cuántos ingresos nos proporcionará el año que viene. Es lo que venimos a llamar facturación de recurrencia, normalmente traducido en el argot del sector; “facturación por igualas o cuotas”
2. ¿Cuál es nuestra capacidad comercial total, medida en persona/horas? Esta pregunta tan sencilla sorprende que la mayoría de firmas no la controlen. Solamente requiere que cada persona implicada en el desarrollo del negocio dedique, o se le asigne, una cantidad fija (o al menos un mínimo) de tiempo no facturable, que se comprometa a dedicar a gestiones comerciales o de marketing. La mayoría de firmas saben cuánto invierten o gastan en marketing, pero no saben las horas que dedican sus profesionales en desarrollo de negocio. Sin embargo, son las horas invertidas y no el dinero gastado lo que determina el éxito. Si no conocemos la cantidad total de horas que dedicamos al marketing; ¿cómo podremos hacer una planificación? ¿cómo esperamos obtener unos resultados en desarrollo de negocio?
3. ¿Cuántas visitas, días o meses se dedican hasta obtener la aceptación de un nuevo proyecto de trabajo, por parte de un cliente? Sorprende las pocas firmas que conocen la respuesta. Solamente algunas de ellas – las excepciones – te pueden decir con precisión el tiempo que sus profesionales, junto con el personal de apoyo, dedican a perseguir cada nueva oportunidad de negocio.  Por experiencias de firmas que conocemos están suelen destinar un promedio de 7 visitas/reuniones durante periodo entre 10 y 12 meses
4. ¿Qué porcentaje de los presupuestos que presentamos acabamos cerrándolos con éxito? Una vez más sorprende cuántas firmas suelen contestar a estas preguntas con evasivas y sin disponer de datos precisos. Hay que tener en cuenta que un análisis detallado con estas estadísticas muestra, no solamente el número de proyectos ganados o perdidos, sino también un modelo del tipo de trabajo que la firma suele asumir.
5. ¿Qué porcentaje de nuestros ingresos procede de servicios que no ofrecíamos hace tres o cinco años? Esta ratio de servicios nuevos consideramos que cada vez es más importante, pues nos dice o mide nuestro grado de innovación y reinvención. Significa que nuestra firma es capaz de detectar los cambios y las nuevas necesidades de los clientes y el mercado.

Sin duda existen otros ratios para controlar nuestro trabajo en el área de marketing y desarrollo de negocio que nos  ayudarían a evaluar la calidad de nuestro trabajo, pero con estas notas lo que queremos poner de manifiesto es que utilicemos indicadores que nos permitan aprender y tomar decisiones.