El sector ha cambiado, ya nadie discute que en los despachos profesionales la actividad comercial es obligada y que todos los profesionales deben ser conscientes de su implicación y soporte en el desarrollo de negocio.
En definitiva, son muchos los motivos que aconsejan un cambio de orientación en el tradicional “modus operandi” de captación de clientes de despachos y asesorías jurídicas, dejando atrás el viejo sistema del “boca a boca”, para incorporar un departamento o área comercial propio, encargado de la promoción y difusión de nuestros servicios, a través de una estrategia de marketing planificada.
La actividad comercial de cualquier negocio puede constituir sin duda un importante factor de éxito y expansión, y éste no es un sector que pueda ni deba dar la espalda a dicho fenómeno.
Si una vez tomada la decisión de incorporar a su negocio un departamento o equipo comercial, en base a las disponibilidades, tamaño y necesidades de su despacho o asesoría deberá optar por algunas de las fórmulas de contratación vigentes.
Seguidamente intentaremos delimitar dentro del abanico de posibilidades que nuestro ordenamiento jurídico permite, las fórmulas más idóneas de organización jurídica del área comercial, así como algunos consejos para la optimización de los recursos de los que ya disponemos.
Partiendo de un esquema organizativo sencillo, consistente en un despacho o asesoría, en el que junto al titular del negocio prestan servicio el personal administrativo, y uno o más profesionales liberales responsables de la gestión de los asuntos encomendados, el enfoque comercial del despacho puede realizarse acudiendo a alguna de las siguientes fórmulas (*):
- Contratación laboral de un comercial, dedicado en exclusiva a esta actividad. En este punto el actual ordenamiento laboral ofrece dos posibilidades:
- Relación laboral ordinaria.
- Relación laboral especial de representante de comercio.
- Contratación mercantil de un agente comercial, dedicado en exclusiva a esta actividad.
- Fomentar en la contratación de los profesionales liberales del despacho o asesoría, la realización de tareas comerciales mediante bonus o mejoras económicas por la captación y ampliación de la cartera de clientes.
- Incorporar en la contratación laboral del personal administrativo pactos retributivos relacionados con la actividad comercial o el incremento de clientes, que constituyen a su vez fórmulas de fidelización e implicación con la buena marcha del negocio.
En resumen, y como conclusión, es muy importante que los titulares o socios de un despacho profesional a la hora de incorporar o contratar personal, no se olviden de fijar y establecer objetivos comerciales con sus correspondientes compensaciones económicas.
Si necesita ayuda, a la hora de diseñar un plan de objetivos comerciales con compensaciones, contacte con nosotros.
(*) Avelina Barja. Abogada laboralista
DESPACHOS PROFESIONALES (CDDP)
Recursos Humanos
