Las 7 estrategias imprescindibles a tener en cuenta en el 2023

El contexto económico actual obliga a ser muy rigurosos en la gestión de la tesorería y los márgenes. En este artículo encontrarás las 7 estrategias principales que siguen los directores de las mejores firmas profesionales para atenuar las consecuencias de la actual situación económica (inflación, probable bajo crecimiento, subidas de salarios ...) en los márgenes de sus firmas.

1. Identifica y minimiza los efectos de la inflación

• Hay que ser conscientes del impacto de la inflación en nuestra firma. Por ejemplo: una firma tiene márgenes del 10%. Si los costes aumentan en 2 puntos, los márgenes se reducen al 8%, es decir, un -20%. Por tanto, las firmas con márgenes bajos son especialmente vulnerables a las subidas de precios.
• Crea diferentes escenarios para estudiar el impacto de la inflación en los KPIs de la firma.
• Prepárate para poder reaccionar. La situación puede cambiar en cualquier momento y debe abordarse rápidamente.
• Educa a las partes interesadas (dirección, clientes, profesionales y proveedores). Y coordina las acciones para minimizar el impacto de la inflación en los beneficios de la firma

2. No tengas miedo de trasladar la subida de precios a tus clientes

• Valora varios métodos de subir precios según servicios prestados o contratados. Lo más importante es definir los segmentos de clientes a los que aplicar toda o parte de la subida de precios. Por ejemplo, a veces es más recomendable aumentar el importe a los nuevos clientes que a los clientes existentes, que ya están acostumbrados a un precio concreto.
• Alinea las acciones de marketing y ventas para comunicar a los clientes la subida de precios
• Evita a toda costa bajar la calidad del servicio.
• Centra los recursos en los clientes más rentables y abandona los menos rentables (o incluso aquellos en los que la firma tiene pérdidas).

3. Plantéate una reducción de costes selectiva

• Comprueba todos los costes de la firma y trata de optimizarlos. El disponer de datos analíticos puede ayudar mucho (centros de costes por departamento).
• Si es necesario, después del anterior análisis, cambia de proveedores y/o negocia los contratos
• Optimiza la masa salarial y los honorarios por colaboraciones externas. No obstante, es fundamental identificar y retener a los mejores empleados

4. Más vale prevenir... Algunas ideas para mejorar los cobros y la tesorería

• Acordar de antemano con el cliente la periodicidad de facturación y pago.
• Comprobar con el cliente las fechas de autorización de pagos dentro de su organización.
• Registro periódico y detallado del trabajo realizado.
• Mantener un nivel medio de tesorería entre uno y dos meses de trabajo.
• Facturación periódica mensual.
• Informar al cliente antes del envío de la factura si incluye algún trabajo atípico

5. Medir la ratio de morosidad

• Mantener una morosidad por debajo del 1,5 - 2 % de la facturación bruta emitida en el último año (2022). (La media de morosidad en el sector es del 5%)

6. Pensar en algo diferente. ¿Momento de invertir?

• ¿Conoces a algún compañero del sector con una asesoría en declive o próximo a su jubilación? Igual puede ser el momento de comprar

7. No olvidarse del marketing

Aunque es difícil a corto plazo captar clientes, nunca debemos dejar de ser proactivos en la actividad comercial y en la búsqueda de oportunidades (redes sociales, blog, eventos, visitas ...), bien con clientes propios, bien con nuevos clientes.

Fuente: Consejo de la semana Conocimiento Directivo Despachos Profesionales (CDDP)