La necesidad de focalizarse y especializarse

Todos sabemos que existen muchos tipos de firma y servicios, así como también existen variedad de clientes, sectores y tamaños de empresa. Saber y tener claro a que segmento de mercado queremos dirigirnos es muy importante, es una de las cosas que uno aprende con los años.

En los inicios uno apunta a cualquier cliente que se mueve, sin embargo, con los años acabas aprendiendo a seleccionar y a segmentar tipos de clientes según diferentes parámetros y factores. La necesidad de focalizarse y especializarse no es una teoría, obedece a una necesidad y básicamente por dos motivos:

1º) Hay que saber en qué liga queremos jugar

Hay clientes que, desde su punto de vista, por ejemplo, para un servicio como el de la llevanza de la contabilidad, al ser un trabajo básicamente sistematizado y estandarizado, buscaran una asesoría que aporte seguridad por sus años de experiencia y su metodología, valorando muy poco, pues no lo consideran necesario, el contacto con el asesor. No obstante, otros clientes que también necesiten servicios contables podrían requerir (y exigir) un diagnóstico exhaustivo, y necesitar mucho contacto personal con su asesor. En este caso, quizás buscaran una asesoría con habilidades y metodologías demostradas en cuadros de mando, presupuestos económicos-financieros o incluso financiación. Por tanto, la casilla en la que uno se coloque dependerá un poco de los conocimientos y servicios que queramos ofrecer y mucho de los segmentos del mercado a los que se pretende servir y en los que queremos competir.

2º) Una firma puede ser multidisciplinar ofreciendo servicios, pero sus profesionales no pueden saber de todo

Lo que pretendo destacar en este apartado es que mientras que es aceptable que una firma sea una asesoría “multidisciplinar en servicios” con la capacidad de hacer frente a una amplia gama de necesidades de sus clientes, no es creíble que los profesionales individuales de dicha firma intenten hacer lo mismo. Es muy poco probable que un solo individuo pueda destacar simultáneamente en todo: conocimiento, eficiencia, creatividad, asesoramiento y diagnosis.

Todas las firmas deberían aspirar a tener profesionales especializados

Los profesionales, si van a construirse una carrera profesional, deben llegar a ser excelentes en algo especifico: no es suficiente con ser “bastante bueno” en muchas cosas. Los profesionales deberían decidir de antemano, y las firmas que los acojan deberían también tenerlo claro, qué tipo de profesionales quieren tener. Deberán centrarse en el desarrollo de la habilidad esencial que se requieren para el tipo de servicio y cliente al que quieren dirigirse.

Lo más importante….

Teniendo en cuenta lo anterior, las firmas deben ser capaces de convertirse en organizaciones que ofrezcan servicios con metodologías y procedimientos contrastados que den seguridad y confianza a los clientes, que además tengan muy claro el segmento de mercado que quieren atender, y finalmente debe rodearse de profesionales especializados en conocimientos y habilidades concretas y que sientan los colores de la firma.