La crisis y un mercado cada vez más competitivo obligan a los profesionales a convertirse en auténticos comerciales de la firma a la que pertenecen. Es más, en muchos casos, aquellos que no desarrollan una actividad comercial no pueden progresar.
Había una época en que los asesores montaban su pequeño bufete personal colocaban una placa en la puerta y se dedicaban a esperar a que los clientes entraran con sus problemas, y si éstos quedaban contentos, el boca a oreja funcionaba razonablemente bien. Si a esto se sumaba una buena red de contactos, el éxito estaba asegurado. Pero los tiempos en que el letrado se podía dedicar 100% a los asuntos técnicos-jurídicos han pasado a la historia.
En la actualidad, para poder llegar lejos en las firmas es indispensable ser un buen comercial. Las carreras de desarrollo profesional incluyen en el 100% de las firmas la generación de negocio como requisito indispensable para ser socio. Si no vendes, no subes, así de fácil y así de complicado, al mismo tiempo. Por supuesto que esto no significa que los profesionales no hayan de tener capacidades técnica, sino que han de reunir ambas capacidades.
Hay un cambio de paradigma que obliga a entender que la venta es parte de la profesión y no sólo es algo de los grandes despachos, sino que es casi más importante en los pequeños porque de ahí depende su supervivencia. El profesional debe definir una estrategia y seguir una planificación para la venta, fijar unos objetivos, concretar las acciones comerciales (off y online) a ejecutar para su consecución, calendarizarlas, marcar un presupuesto, identificar los canales y preparar el mensaje de venta adecuado. No sirve la improvisación. La venta es un arte, sí, pero también es técnica y puede aplicarse un método. Por ello es fundamental la formación comercial, tanto para saber establecer planes de desarrollo de negocio como para conocer las herramientas de marketing y aplicarlas.
¿Hay una gran distancia entre el asesoramiento y la venta? En el fondo no, siempre que se ejecute una estrategia de venta muy concreta, en la que la clave es la escucha. Es decir, el profesional no debería acudir a la sede del posible futuro cliente con un discurso enlatado. Por el contrario, deberá empezar por escuchar. A partir de aquí, sabrá qué necesidades tiene el cliente o la empresa en cuestión, tanto en el presente como en el futuro. Y lo que es más importante, qué servicios del despacho que representa se adaptarán a esas necesidades. Precisamente en este punto es donde confluirá la doble condición de asesor y comercial del profesional que ha ido “a vender” los servicios.
En este tipo de acciones nosotros llevamos años ayudando a muchos despachos en sus estrategias de desarrollo de negocio y formando a sus profesionales en las labores de actuación comercial. Hoy en día podemos afirmar que son una mayoría los despachos que invierten y se preocupan en mejorar sus estrategias de marketing y desarrollo de negocio.
DESPACHOS PROFESIONALES (CDDP)
Marketing y Comunicación
