Fórmulas de compensación comercial para profesionales o trabajadores que aportan clientes

En el sector de los despachos profesionales, la proactividad comercial es un valor cada vez más apreciado y a la vez una asignatura pendiente. Los profesionales que no solo cumplen con sus responsabilidades técnicas, sino que además captan nuevos clientes o generan nuevas oportunidades de negocio, merecen ser recompensados adecuadamente. Este artículo aborda las diferentes fórmulas de compensación económica que pueden implementarse en un despacho profesional para premiar a estos profesionales proactivos.

1. La importancia de recompensar el desarrollo de negocio

Los despachos de abogados, asesorías fiscales o consultorías suelen enfrentar un mercado muy competitivo, y el crecimiento depende en gran medida de la capacidad de captar y retener clientes. Históricamente, estas firmas han basado su expansión en el “boca a boca” o en la reputación, pero los tiempos actuales demandan una estrategia más activa, donde los propios profesionales juegan un papel fundamental en la generación de negocio.

Es esencial reconocer y premiar a los profesionales que asumen esta responsabilidad adicional, ya que no solo contribuyen al crecimiento financiero de la firma, sino que también ayudan a mejorar la reputación del despacho en el mercado.

2. Fórmulas de compensación económica para premiar la captación de negocio

Existen diversas fórmulas contractuales para establecer una relación justa entre el despacho y los profesionales que aportan negocio. Entre ellas, destacan:

a) Relación laboral con incentivos comerciales

La modalidad más común es la contratación laboral de los profesionales del despacho, incorporando incentivos o bonificaciones vinculados directamente con la captación de nuevos clientes o el aumento de la facturación. Las fórmulas más habituales son:

• Comisiones sobre facturación: El profesional recibe un porcentaje sobre la facturación bruta obtenida de los clientes que ha aportado directamente. Por ejemplo, puede estipularse un 5% o un  10% sobre la facturación de los servicios prestados a los clientes que el profesional haya captado personalmente.
• Bonificaciones por crecimiento: Si un profesional contribuye a aumentar la cartera de clientes del despacho, se le puede premiar con una bonificación adicional basada en el crecimiento anual de la facturación atribuida a sus gestiones comerciales.

b) Contratación mercantil

Para aquellos profesionales que actúan de forma más independiente como freelance, existe la posibilidad de establecer una relación mercantil. En este caso, se firma un contrato de agencia en el cual el profesional actúa como un agente comercial independiente. Esta fórmula ofrece:

• Comisiones por captación: En lugar de un salario fijo, el profesional mercantil recibe comisiones por cada cliente que aporta al despacho. Este sistema suele ser flexible y permite al profesional colaborar con otros despachos o empresas.
• Retribución mixta: Una combinación de un pago fijo mensual más comisiones por los clientes aportados.

c) Pactos comerciales con colaboradores o “referenciadores”

En el caso de profesionales liberales que colaboran con el despacho de manera externa (abogados asociados, asesores independientes), es posible incluir pactos comerciales en su contrato. Estos pactos pueden incentivar la captación de clientes de manera similar a los empleados internos, a través de comisiones o bonificaciones.

Este tipo de fórmula resulta útil para despachos que no tienen la estructura necesaria para contratar un departamento comercial completo, pero que desean fomentar la proactividad en la captación de negocio entre sus colaboradores.

d) Personal administrativo

Aunque el personal administrativo no suele estar directamente involucrado en la captación de clientes, puede estudiarse la posibilidad de incentivar al personal con bonificaciones ligadas al incremento de facturación. Estas bonificaciones pueden estar vinculadas a la facturación del despacho en su conjunto o a su implicación o soporte en el proceso comercial.

3. Beneficios de implementar estas fórmulas de compensación 

Implementar sistemas de compensación comercial claros y bien estructurados no solo beneficia al despacho al incentivar a sus profesionales, sino que también mejora el ambiente de trabajo. Los profesionales se sienten valorados y motivados al participar en el crecimiento del negocio, lo que contribuye a una mayor retención de talento y a la sostenibilidad de la firma.

Además, estas fórmulas permiten a los despachos adaptarse a las nuevas demandas del mercado, donde la capacidad de captar y fidelizar clientes se ha convertido en un elemento clave para el éxito.

4. Consejos prácticos para facilitar la implantación 

Para adaptar estas fórmulas de compensación a un despacho profesional, es importante tener en cuenta algunos factores:

• Claridad en los contratos: Es fundamental que los términos de los incentivos comerciales estén bien definidos en los contratos, especificando claramente el porcentaje de comisiones, los plazos de pago y las condiciones para obtener las bonificaciones.
• Transparencia y seguimiento: El despacho debe establecer un sistema de seguimiento que permita evaluar el impacto de las actividades comerciales de cada profesional y garantizar la transparencia en la liquidación de las comisiones o bonificaciones.
• Flexibilidad: Las necesidades comerciales pueden variar según el tamaño del despacho o el tipo de clientes. Por ello, las fórmulas de compensación deben ser flexibles y adaptarse a las circunstancias particulares de cada despacho.

En resumen, las diferentes fórmulas de compensación comercial presentadas pueden ser soluciones eficaces para premiar a los profesionales que contribuyen activamente al desarrollo de negocio en los despachos profesionales. Al incentivar adecuadamente esta actividad, las firmas pueden mejorar su capacidad de captación y fidelización de clientes, asegurando así su crecimiento y sostenibilidad a largo plazo.