La creación de un departamento comercial en una asesoría

En este artículo analizaremos lo que podría ser un responsable de marketing en una firma pequeña o mediana. Es habitual cuando se habla de un “departamento comercial o de marketing” en una asesoría imaginarse que se trata de una firma que tiene contratados a profesionales que dedican todo su tiempo a labores comerciales, sin embargo, aunque algunas grandes firmas si cumplen esta característica, la realidad del sector es otra, es decir apenas existen asesorías que tenga un departamento o profesionales dedicados total o parcialmente a una actividad comercial. Esta mentalidad debería cambiar pues consideramos que en una firma todo su personal debe ser proactivo comercialmente; desde el titular hasta los empleados y profesionales.

La pregunta que posiblemente surge es la siguiente; ¿una asesoría pequeña puede tener departamento comercial? Nosotros defendemos y podríamos demostrarlo que cualquier asesoría pequeña o grande puede tener un departamento comercial. Solo se necesita tener un responsable del área de marketing/ departamento comercial, y siempre y cuando la dirección y los propios profesionales de a la firma se impliquen una vez se van generando oportunidades.  

A continuación, visionemos que tareas deberían realizarse, para darnos cuenta de que no es algo que no este al alcance de cualquier asesoría. Solo se necesita la voluntad de la dirección para ponerlo en práctica y ser constantes.

• Llevar y publicar en las redes sociales
• Publicar los artículos de los profesionales en el blog de la firma
• Recoger todas las peticiones de información o leads que entran a través de la web, o redes sociales
• Tener preparada y actualizada toda la documentación para realizar presentaciones, folletos, catálogos.
• Preparar presupuestos siguiendo indicaciones de la dirección o profesionales
• Llamadas para asegurar y/o confirmar visitas.
• Seleccionar referencias y/o actualizar bases de datos comerciales, lo habitual hoy en día es gestionarlo a través de un CRM
• Gestionar el envío de boletines o circulares a clientes o potenciales, normalmente hoy en día todo es a través de correo electrónico
• Coordinación con departamento de facturación y contabilidad.
• Redactar comunicados y/o cartas.
• Recepción de llamadas de tipo comercial.
• Información a personas interesadas.
• Información a posibles clientes.
• Llevar al día la información semanal y/o mensual que deberá recibir el titular y/o socios de la asesoría (número de oportunidades y gestiones realizadas, presupuestos presentados, costes de la campaña, etc.).

No obstante, profundizaremos un poco más en las funciones de un responsable de Marketing de una Asesoría;   

Funciones y responsabilidades

En el ámbito de la prestación de servicios profesionales, cada vez tiene una gran relevancia los aspectos de gestión comercial de los clientes, así como los procedimientos que se utilizan para dar a conocer y promocionar los servicios que presta el Despacho o Asesoría. Basándonos en lo expuesto, las funciones que se suelen realizar son las siguientes:

• Diseño y ejecución de acciones promocionales ante clientes y contactos
• Relaciones institucionales con los medios públicos (especialmente prensa y publicaciones, tanto de índole general como especializada). Ello implica usualmente la tarea de transmitir e informar sobre los hechos más relevantes del Despacho o Asesoría
• Coordinación de actividades públicas de los miembros del Despacho o Asesoría
• En las organizaciones de mayor tamaño debe gestionarse los aspectos de imagen corporativa y la realización de acciones específicas tendentes a su promoción y conocimiento
• Gestión de actuaciones específicas en materia de actividades de patrocinio y mecenazgo que pueda realizar el Despacho o Asesoría
• Organización y gestión de eventos que pueda organizar el Despacho o Asesoría
• También se encarga de diseñar y gestionar la estrategia que va a llevar el despacho a través de sus canales online (página web, newsletters, redes sociales…). Además, es el responsable poner en marcha el plan de marketing digital en la compañía, coordinando con todos los equipos de trabajo las acciones marcadas respecto a contenidos (estrategia de inbound marketing, análisis de la competencia, etc.) y optimizando todos los recursos para llevar a cabo con éxito las estrategias definidas por el/la directora/a de Marketing. Su tarea principal es trazar planes para atraer la atención de nuevos usuarios a través de los canales online de la compañía y fidelizar a aquellos que ya utilizan los productos o servicios de la empresa.

Formación y experiencia

Si bien las funciones de Marketing y comunicación de alguna forma son inherentes a la prestación de servicios profesionales por reducido que pueda ser el tamaño de la organización, resulta obvio que la existencia de profesionales con formación y experiencia específica se encuentra en aquellos Despachos o Asesorías de mayor tamaño, ya que tales cuestiones por su diversidad y complejidad requiere de una gestión particularizada y profesionalizada.

En tales casos, dichas organizaciones suelen contratar a profesionales cualificados que, adicionalmente, puedan contar con personal de apoyo en los que ya no es preciso experiencia específica en dicha materia, ya que su cometido abarca tareas de gestión. Por tanto, en el caso de responsables de dichas áreas existirá un especialista en dicha materia, usualmente con experiencia previa en otras entidades (no necesariamente proveniente del mundo de las Asesorías y Despachos).

No obstante, la definición general de las actuaciones del Despacho o Asesoría en el área de marketing y comunicación será usualmente definida previamente por uno o varios Socios o Titulares del Despacho en coordinación con el responsable de dicha área. Un 69% de las ofertas empleo que se publica para cubrir el puesto de Jefe/a de Marketing requiere contar con una titulación universitaria y formación de postgrado en Marketing.

Retribuciones

La retribución de los empleados y profesionales estará en función de las responsabilidades que deban asumirse, de su complejidad y de la trascendencia de dicha función en el seno del Despacho y Asesoría. Las retribuciones pueden oscilar desde los 22.000 € a 45.000 € en función de experiencia, formación y tamaño de la firma.

¿Con quién reporta la actividad que realiza?

Aunque destinará el 80% de su tiempo en tareas de apoyo a los profesionales que interactúan con clientes o potenciales clientes, una parte de su tiempo la dedicará al titular o socios de la asesoría, quien deberá estar al día de todo lo que se hace en el departamento. Hay que pensar que esta información es imprescindible para la dirección de la firma.

Y ya para finalizar te recomendamos nuestro curso que puede ayudar a formar a profesionales de un despacho profesional que quieran dedicarse a estas funciones: