La mayoría de despachos profesionales se preocupan de que su personal esté formado en cuestiones técnicas o normativas, es decir en todo aquello que tiene ver con su día a día como profesional, pero muy pocos se preocupan o invierten para desarrollar algunas de las habilidades que determinen el éxito del profesional.
Hay una diferencia clara entre saber de leyes y ser hábil como asesor (o abogado, o ser consultor y saber cómo ser consejero). Aunque tradicionalmente muchas habilidades se han aprendido a través de la experiencia y la observación, realmente podrían enseñarse a través de la formación.
Es posible, por ejemplo, ayudar a los equipos a aprender cómo trabajar con clientes, cómo explicarles las cosas, cómo ponerse en su lugar, y cómo exponer y vender su trabajo de tal forma que el cliente entienda la dificultad del trabajo y ponga en valor los servicios del despacho. Si reflexionamos sobre esta cuestión es evidente que existen muchas líneas de formación sobre habilidades que todos los directivos de un despacho profesional deberían tener en cuenta y no olvidarse.
¿Qué habilidades podrían trabajarse?
Las áreas en las que cada despacho necesita una formación adicional o la construcción de habilidades nuevas deberían ser fáciles de identificar. Dado que la mayoría de profesionales asesoran a empresas, existe una oportunidad real de hacer que sean más valiosos, ayudándoles a desarrollar su capacidad de comprensión de temas empresariales, o de diagnóstico y discusión de sus problemas. Por ejemplo, un abogado que sólo entiende de leyes y no sabe nada del negocio estará limitado en su capacidad de entender y trabajar con clientes. Sin lugar a dudas, lo mismo se puede decir de los asesores, actuarios e incluso de los consultores en reestructuración de empresas, que conocen su especialidad pero que a veces tienen una comprensión limitada de lo que es una idea global de negocio de sus clientes o de los problemas específicos de su empresa.
Seguidamente proponemos una serie de áreas en habilidades o conocimientos en las que los despachos deberían invertir:
- Estrategias y habilidades en venta de servicios y fidelización de clientes
- Gestión del tiempo y organización de tareas
- Comunicación y publicación en redes sociales
- Herramientas de inteligencia artificial aplicadas al día de día de un asesor
- Inteligencia de mercado para asesores
- Trabajo en equipo versus inteligencia emocional individual
- Comprensión de las necesidades del cliente y de sus negocios
- Estudio de la competencia y casos de éxito
- Herramientas de software para el trabajo diario de un asesor
Pero una cuestión crítica que surge siempre cuando se plantea invertir en este tipo de formación;
¿Cómo podemos hacer que estas inversiones en formación tengan un retorno y una aplicación real en la organización?
Para tener éxito en la construcción de habilidades solo existe un camino, los despachos deberán conseguir que cada responsable de área se responsabilice de que se cumplan los objetivos de formación de cada programa de habilidades. ¿Esto como se hace? Solo será posible si existe un sistema de evaluación de la actuación efectiva de la formación que premie a los que han cumplido los objetivos y lo están aplicando en su día a día, y penalice a los que no. Debería haber penalizaciones por incumplimiento.
Un sistema sencillo y fácil de aplicar es que los directores de área de los equipos de profesionales hagan una encuesta entre los profesionales junior (si hace falta, de forma anónima) para averiguar quiénes de ellos lo hacen bien, y quienes no. Esta información debería servir para la evaluación de la actuación de cada profesional. La dirección de la firma debería tener el valor de enfrentarse a los profesionales que no lo hagan bien en este sentido.
Descubrir quién lo hace bien y quién no es la parte difícil. Lo complicado es conseguir que la dirección de la firma lo vincule a las retribuciones y penalice a los que no cumplen lo estipulado y no se esfuerzan. Como siempre, la clave está en los valores que tenga la firma y en la forma de hacerlos cumplir.
Destacar que muchos directivos del sector no ponen en valor estas formaciones porque piensan que no tienen un retorno inmediato y representan una pérdida de tiempo y un coste que reducirá el beneficio del año. Sin embargo, nosotros pensamos todo lo contrario, es decir invertir en este tipo de formación es invertir en el futuro del despacho profesional.
DESPACHOS PROFESIONALES (CDDP)
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