El valor de un despacho profesional por supuesto lo define su historia, sus profesionales y el volumen de negocio que genera, pero sobre todo lo que marca una diferencia relevante son sus clientes. Si un despacho tiene buenos clientes, el éxito está asegurado y el despacho tiene un gran valor. Por ese motivo es muy importante focalizarse en identificar y captar a buenos clientes.
¿Cuál es nuestro cliente ideal?
En cualquier estrategia de marketing o prospección comercial es necesario saber a qué tipo de clientes nos dirigimos. No debería valer cualquier tipo de cliente, solo nos debería valer aquellos clientes que entran dentro de nuestro target de cliente ideal (tamaño, sector, necesidades, tipo de servicio, equipo directivo, ámbito geográfico..).
Existen maneras o primeros pasos para definir a nuestro cliente ideal.
1º) Un primer método es hacerse la siguiente pregunta; ¿Nuestras soluciones y servicios a que tipo de cliente puede aportar más valor y resuelve más necesidades? Analiza tus productos y servicios, seguro que hay algo que tu producto o servicio resuelve especialmente bien. También analiza con que interlocutor te sientes más cómodo y más valorado, con el ¿empresario, los directores financieros, gerentes..?
2º) Establece una clasificación de tus mejores clientes. ¿Qué importe les estas facturando?, ¿A qué sector pertenecen?, ¿Qué tamaño tienen?, ¿Cómo llegaron y que necesidad tenían? ¿Con quién te relacionas?
Con toda esta información va resultar mucho más sencillo saber a quién debes dirigirte y a quien debes aceptar cuando llamen a tu despacho. Esta aproximación puede ser muy útil para que identifiques con rapidez el target o público objetivo con el que tu despacho trabaja, y también te añadimos 3 razones que también te pueden ayudar a identificar si es un buen cliente o no.
1. Los valores y la confianza pueden marcar la diferencia
La amabilidad y la educación deberían ser factores importante en las relaciones profesionales. No es una cuestión secundaria, cada vez es más importante saber si existe química y saber si el cliente potencial comparte y se identifique con los valores de tu despacho; por ejemplo respeto al personal, cumplir con la legalidad vigente, adaptarse a unos sistemas y plazos en la entrega de documentación ..etc., entre otras cuestiones.
Otra de las señales que pueden ayudarte a identificar que estás tratando con un cliente que te interesa , es cuando ese cliente busca una relación de confianza a medio y largo plazo. Este tipo de cliente elige y busca a un asesor con el que pueda colaborar (no solo contratar) y para ello está dispuesto a facilitar información y buscar soluciones consensuadas y modelos de trabajo flexibles.
2. Que sepa poner en valor nuestros servicios y la profesionalidad
Tenemos que huir de aquellos clientes que lo primero que preguntan es el coste de nuestros servicios, sin conocer de antemano lo que le estamos ofreciendo. El cliente que exige mucho y paga poco, a la larga nunca interesa.
Aquellos clientes que desde el inicio muestran interés por los valores, la inversión de tiempo, el trabajo a realizar y los resultados, esos, sin dudarlo, son unos buenos clientes.
3. Saber identificar sus necesidades y sus “miedos”
Hacer las preguntas adecuadas en la primera entrevista con un potencial cliente, es muy importante. En la medida en que en este primer contacto seamos capaces de identificar sus miedos y ofrecerle una solución o salida, seguro que tendremos un cliente para siempre. No olvidemos que muchas veces los clientes no son totalmente consciente de sus necesidades.
DESPACHOS PROFESIONALES (CDDP)
Marketing y Comunicación
