Cómo comunicar una subida de precios en el sector de los despachos profesionales

No podemos olvidar que el sector de los despachos profesionales es un “océano rojo”, es decir, está muy atomizado y existe una gran competencia. En este tipo de mercado el precio es un factor muy sensible, que según como se plantee cualquier variación al alza, puede poner en peligro la continuidad de los clientes. Este escenario sin duda influye al titular y a los directivos de un despacho profesional, cuando toman sus decisiones, en algunas ocasiones más emocionales que estratégicas. Y luego está en cómo se comunica. Hay que saber cómo trasladar estas decisiones a nuestros clientes. Intentaremos con este artículo plantear algunos consejos.

5 consejos que te pueden ayudar

Imaginemos que la decisión de incrementar los precios ya está tomada y en este caso hemos decidido aumentar el precio a todos nuestros servicios de iguala o recurrencia. A pesar de las dudas y miedos de comunicar la decisión del aumento de precios a nuestros clientes, existen algunas recomendaciones para paliar el efecto negativo:

1º Comunicar con anticipación

Comunicar la decisión con suficiente antelación es fundamental. Un aumento de precios repentino puede generar incertidumbre y malestar entre nuestros clientes, deteriorando la relación cliente-asesor. Por ello, es importante comunicar la decisión con la suficiente antelación para que nuestros clientes puedan asumirla, interiorizarla y tomar decisiones al respecto.

2º Saberlo justificar

Comunicar y justificar las razones de la decisión es muy importante. Generalmente, las razones pueden venir marcadas por situaciones generalizadas que afectan al sector de los despachos profesionales (subidas de salarios por retención de buenos profesionales, más gestiones y mayor trabajo provocados por la propia administración, inversiones y mejoras tecnológicas que puedan favorecer a los clientes ...) o a una gran parte de la coyuntura económica (inflación, subidas de tipos de interés, crisis …), ayudan a los clientes a entender el impacto del incremento de los precios de nuestros servicios.

En cualquier caso, debemos exponer y argumentar claramente las razones por las cuales consideramos oportuno aumentar nuestros precios con datos objetivos. Por ejemplo, si se trata de un cliente con el que hemos invertido más tiempo del presupuestado durante todo el año, es lógico que sus tarifas se incrementen, por ese motivo es importante que los despachos profesionales tengan sistemas de control de la rentabilidad de los clientes (soluciones de gestión de expedientes o sistemas de imputación de tiempos ...)

3º Explicar nuestra propuesta de valor

La propuesta de valor es el factor que hace que un cliente se decante por una u otra asesoría. En este sentido es importante saber cómo poner en valor nuestros servicios antes de realizar un aumento de precios. 

Las acciones para conseguir este objetivo pueden ser algo tan sencillo como enviar una memoria explicando todo el trabajo y tareas que hemos venido realizando para cada cliente o grupos de clientes a lo largo del año.

Otra opción para poner en valor nuestros servicios es realizar pequeñas mejoras en nuestra propuesta de valor, como por ejemplo la presentación de la información económica y contable en formatos más visuales y resumidos, la rapidez, entre otras muchas posibilidades.

4º Mantener un trato directo y cercano con el cliente

Conviene siempre ser cercano y directo en la relación con los clientes.

Es importante evitar que nuestros clientes relacionen el aumento de precios con una decisión de incrementar nuestros propios beneficios.

Deberemos desarrollar argumentos como los que hemos comentado en los anteriores puntos que nos empujan a tomar esa decisión.

5º Ser flexibles y mantener siempre el rol profesional

Estar preparados para escuchar posibles objeciones o quejas de los clientes. Igual, en algunos casos podremos cambiar de opinión o variar el incremento, y, en cambio, en otros casos puede ser una oportunidad para dejar marchar a clientes no rentables o conflictivos.

En cualquier caso, es importante saber negociar y siempre intentar conseguir algo a cambio, como, por ejemplo, mantener el mismo precio si se amplían servicios, o poder trabajar con más empresas si se trata de un grupo o una empresa familiar.

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