Por experiencia sabemos que para elaborar un buen plan de marketing resulta imprescindible hacer una lista de las acciones y canales que se quieren utilizar, siguiendo un orden de prioridades. En este artículo les enumeramos los cuatro principios fundamentales cuya aplicación nos mostrará cuáles son las más eficaces para una asesoría.
De entrada, conviene tener en cuenta tres reglas básicas;
- Cuanto más amplio sea el público al que se quiere llegar, más débil será su efecto. Siempre es preferible concentrar todos los esfuerzos de captación y comunicación en un grupo reducido, definido por unas características comunes.
- El marketing funciona cuando “demuestra”, no cuando “asiente”.
- El marketing debe ser una seducción, no un ataque. En lugar de transmitir un mensaje tal como "¡contráteme!”, hay que decir que “aquí está la evidencia que muestra porque usted debe contratarme.”
Las acciones de marketing más eficaces y que siempre funcionan
Las herramientas de marketing que reúnen los principios antes enumerados son: seminarios, conferencias, artículos y estudios de mercado. Todas ellas funcionan porque aportan algo a los clientes, ya sean nuevos hechos, nuevos conocimientos o nuevas ideas. Su fuerza reside precisamente en que no solo inciden en las capacidades de la empresa, sino que además las demuestran.
Seminarios con grupos reducidos
Los seminarios ocupan el lugar de honor en la lista de herramientas de marketing eficaces, siempre y cuando se impartan y organicen correctamente. Para conseguirlo, establece una serie de reglas de oro, que son:
- Nunca puede haber más de 25 asistentes. Para conseguir una cierta intimidad, la proporción entre posibles clientes y miembros de la empresa nunca puede superar el cinco a uno.
- Después de conocer la identidad de los asistentes, hay que obtener la máxima información de los mismos.
- Es aconsejable que a cada miembro de la firma se le “adjudiquen” cinco clientes potenciales, de los cuales deberán tener toda la información. De este modo, el profesional podrá entablar con ellos un diálogo conociendo de antemano algunas de sus necesidades e inquietudes. En definitiva, el profesional demostrará al cliente potencial que su empresa está interesada en sus problemas, y que dispone de una perfecta organización.
- La estructura del seminario debe seguir un modelo establecido y contrastado.
Una vez finalizado el seminario, contactar con los clientes potenciales (asistentes) será mucho más sencillo. Al conocerse sus necesidades, será más fácil determinar el tipo de servicio que se adecua a las mismas. Por tanto, la captación del cliente será más rápida.
Conferencias
Las conferencias es otra herramienta de marketing que permite poner a prueba la competitividad de una firma frente a posibles nuevos clientes. En concreto, es recomendable que se impartan discursos en patronales, asociaciones, colegios, cámaras de comercio o en otros puntos neurálgicos a los que asistan clientes potenciales. Con ellos no debe pretenderse impresionar al público, sino que solo hay que motivar a los oyentes para que se pongan en contacto con la firma, catalizando sus necesidades.
Artículos en prensa o en webs empresariales
Los artículos carecen de la fuerza de las herramientas anteriores, porque no tienen el elemento de interacción entre la empresa y el cliente. Sin embargo, es evidente que un artículo publicado en periódicos o revistas del sector constituye una buena vía para demostrar la competitividad de la firma.
En esta acción juega un papel importante las redes sociales a efectos de dar todavía mayor visibilidad al artículo
Estudio de mercado
No hay que perder nunca de vista que el objetivo del marketing es demostrar que la propia empresa puede ofrecer algo distinto o que no tiene competencia. Por ello, resultan de gran utilidad los estudios de mercado, en los que, entre otras cuestiones, se investigan las necesidades de los clientes. Además, las otras herramientas de marketing que acabamos de exponer no podrían funcionar sin este estudio previo.
Además de las herramientas de marketing que acabamos de mencionar, también cabe destacar: actividades sociales en general, hacer contactos, enviar boletines elaborados por la propia firma, hacer publicidad, folletos, grandes seminarios, información por correo electrónico, llamadas telefónicas, patrocinio cultural y deportivo y vídeos.
Para terminar, un dato curioso y contradictorio. Al preguntar a los profesionales del sector sobre las que consideran mejores herramientas de marketing, la mayoría de ellos coinciden en afirmar que son las cuatro que hemos expuesto como prioritarias en este artículo. Sin embargo, muy pocos de ellos destinan sus recursos y tiempo a ponerlas en práctica.
DESPACHOS PROFESIONALES (CDDP)
Marketing y Comunicación
