Lo he explicado y me he apoyado en ellas muchas veces en ponencias, para ello es muy útil utilizar los esquemas y reflexiones que David Maister realizó para clasificar a las firmas profesionales:
- Farmacias (Serian aquellas firmas que básicamente venden gestiones o tramites donde existe poco valor añadido y bajos precios...)
- Enfermeras (En este modelo se incluirían la mayoría de asesorías tradicionales...)
- Psicoterapeuta (En este modelo entrarían las consultoras, donde entran diferentes ámbitos de especialidad, no solo legales, sino también de otras áreas de gestión como los recursos humanos o tecnología, aquí entrarían las grandes consultoras como KPMG, Deloitte…)
- Neurocirujano (En este modelo entrarían las boutiques, o los profesionales que son un referente en su especialidad...)
Como todas las cuestiones empresariales, el marketing y la relación con clientes debería diferir mucho según él tipo de firma que seamos y que describimos en el siguiente esquema.
Por ejemplo, en una firma modelo farmacia, el cliente está comprando la comodidad, la seguridad y la tranquilidad que garantizan los sistemas, los procedimientos y la formación de la firma. Como consecuencia, una farmacia debería promocionar más a la propia firma que a los profesionales específicos.
| Proceso estandarizado Ejecución | Proceso personalizado Diagnóstico | |
|---|---|---|
| Elevado nivel de contacto con el cliente. | ENFERMERA (Asesorías) ---------------- ¿Qué perfil profesional contratar?: Destacadas habilidades en trato con cliente. | PSICOTERAPEUTA (Consultoras) ---------------- ¿Qué perfil profesional contratar?: Muy selectiva. Expertos experimentados con experiencia en el sector. |
| Bajo nivel de contacto con el cliente. | FARMACÉUTICO (Asesorías online, Gestorías) ---------------- ¿Qué perfil profesional contratar? Paraprofesional y otros recursos de bajo coste. | NEUROCIRUJANO (Boutiques legal, especialistas o referentes) ---------------- ¿Qué perfil profesional contratar? : Los mejores y más brillantes de los mejores colegios. |
Modelo farmacia
En una firma modelo farmacia, el cliente está comprando la comodidad, la seguridad y la tranquilidad que garantizan los sistemas, los procedimientos y la formación de la firma. Como consecuencia, una farmacia debería promocionar más a la propia firma que a los profesionales específicos.
Debería hacerse un esfuerzo importante para crear un nombre de marca y para utilizar unas herramientas de marketing de masas, tales como como el marketing directo, emails, webs, redes sociales y los catálogos. Hasta la publicidad (carteles en medios de transporte) podría desempeñar un papel.
Modelo enfermera
La enfermería (Asesoría tradicional) es un negocio de mucha más relación con el cliente, y la clave para su éxito en el mercado debería ser una reputación sólida de las habilidades de servicio al cliente (sea individual o institucional, aunque es más probable que sea el primero). Las referencias juegan un papel importante para que en el futuro de este tipo de firmas puedan ampliar su negocio.
Las acciones de marketing deben ser mas selectivas que el modelo anterior, pero igualmente pueden ser validas e imprescindibles el marketing digital, presencia en LinkedIn y el marketing de contenidos (blog).
Las firmas psicoterapeutas y las de neurocirujanos
Necesitan poner más énfasis en la reputación y en las habilidades de profesionales individuales que de la propia firma. El marketing está muy personalizado en estos dos tipos de firmas, y se pone mucho énfasis en las referencias, debe ser todavía más selectiva, aunque los eventos y conferencias, salir en prensa, y publicar en redes ( Linkedin) o foros empresariales también pueden ser útiles.
El psicoterapeuta suele tener menos relaciones con los clientes, pero más profundas, con clientes claves seleccionados, mientras que el negocio del neurocirujano es más transaccional. En consecuencia, es más probable que el psicoterapeuta tenga un conocimiento profundo de los clientes específicos del sector, y que el neurocirujano dirija más su profesión a construirse una reputación técnica sólida. Tal como hemos visto, los cuatro tipos de firmas descritas aquí son muy diferentes, y aún podríamos seguir comparando sus necesidades.
DESPACHOS PROFESIONALES (CDDP)
Marketing y Comunicación
