La forma que cada despacho tiene de entender el servicio que ofrece es el principal condicionante del Marketing de las asesorías. Es tan importante saber qué tipo de servicios está capacitado para ofrecer, como el intentar saber lo que esperan recibir sus clientes.
Conocer sus necesidades y saber adaptarse a ellas es esencial, como lo es atenderles para que se sientan en todo momento en buenas manos. Esto implica necesariamente una preocupación por la satisfacción de los clientes, lo cual acaba revirtiendo tarde o temprano en su fidelidad.
Son muchas las clasificaciones que se pueden hacer de los servicios de asesoramiento. Una de ellas puede ser la que hace una distinción entre los globales o bien los especializados.
Pero en todo caso, el despacho tiene que haber tomado una orientación u otra desde el principio, pues el tipo de acciones y estrategia que deberá seguir variarán en un caso y en otro.
En relación al servicio, la asesoría puede seguir distintas estrategias:
- Estrategias de crecimiento
- Estrategias de posicionamiento
- Estrategias competitivas
Estrategias de crecimiento
La asesoría puede seguirla, ya sea mediante el crecimiento de servicios existentes o bien otros nuevos.
Si el despacho opta por el crecimiento de servicios ya existentes, también tiene distintas posibilidades:
Por una parte, puede introducirse todavía más en aquellos segmentos de clientes en los que suele desarrollar su actividad. Por ejemplo, si el despacho está especializado en el sector de la hostelería, puede decidir iniciar una campaña profundizando en el mismo, a base de establecer y provocar mayores contactos.
Otra posibilidad es que el despacho decida ampliar su ámbito de acción hacia otros sectores más o menos vinculados con sus clientes naturales. Por ejemplo, si sus clientes naturales pertenecen a la hostelería, puede buscar la expansión dentro del ámbito del ocio.
También puede buscarse la expansión geográfica. Por ejemplo, no limitarse a la propia CCAA.
Y finalmente, el despacho puede optar por introducirse en un segmento totalmente distinto al propio. Por ejemplo, el de las Asociaciones y Fundaciones.
En relación al crecimiento de un despacho con servicios nuevos, también son varias las opciones que tiene una asesoría.
Por ejemplo, puede crear servicios que complementen alguno de los que está ofreciendo (como un servicio de Compliance o Blanqueo de capitales versus servicios de planificación fiscal).
Asimismo, y directamente relacionado con la entrada en un sector nuevo, podemos hablar de la adaptación de los servicios a las necesidades del mismo.
O bien de la posibilidad de entrar en nuevos mercados o sectores, a través de la creación de nuevos servicios (por ejemplo, si ofrecemos el servicio de planificación patrimonial y fiscal en las farmacias, lógicamente estamos potenciando la entrada en este sector).
Estrategias de posicionamiento
Posicionar consiste en diseñar la oferta de modo que ocupe un lugar claro y apreciado en la mente de los consumidores o potenciales clientes a los que queremos llegar. Por ello, el posicionamiento no es lo que la asesoría hace en relación a su servicio, sino lo que se consigue hacer o influir en la mente del cliente actual o potencial.
Crear una buena estrategia de posicionamiento es cada vez más difícil. La revolución y la fuerza de las redes sociales y el marketing digital de contenidos está generando flujos crecientes de información que impactan a un gran número de potenciales clientes. El estudio de la mente nos dice que nuestras percepciones son selectivas, que nuestra memoria es altamente selectiva y que no podemos procesar una cantidad infinita de estímulos. Tiene que existir una planificación, ser constantes y a la vez creativos.
Para ello, como ocurre con el resto de estrategias, es fundamental que el despacho tenga muy claro lo que quiere, para que así las acciones que establezca tengan una coherencia.
Estrategias competitivas
Se relacionan directamente con las acciones que llevan a cabo los competidores. Es decir, que para llevarlas a cabo se tiene en cuenta en todo momento lo que hace la competencia. Por tanto, para ellas es fundamental el benchmarking, y por tanto, la recopilación de información del sector.
Dentro de estas estrategias podemos distinguir entre:
- Imitar a la competencia: Consiste en ofrecer los mismos servicios que la competencia más directa, tratando de atraer al mismo tipo de público objetivo. De hecho, a menudo, es el propio mercado el que, a la larga, nos exige que imitemos a nuestros competidores más directos. De todas formas, cuando hablamos de estrategia, nos referimos a la firma que está siempre pendiente de lo que ocurre en el mercado (como política de empresa), y que tiene una gran capacidad para no quedarse rezagada.
- Anticiparse (por delante de la competencia): Nos referimos a esa firma innovadora, que siempre es la avanzadilla del sector. Por ejemplo, estarían en este grupo los despachos que incorporaron las nuevas tecnologías antes que nadie.
- Al margen de la competencia: Es decir, el despacho que intenta diferenciarse creando nuevos segmentos y servicios, que no están al alcance de los más directos competidores y son muy disruptivos
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