Hoy en día la firmas profesionales cada vez están demandando más proyectos de marketing digital, en concreto está renovando sus páginas webs, se dan de alta en redes sociales, disponen o buscan contenidos, intentan mejorar su posicionamiento SEO entre otras estrategias digitales. La pregunta o reflexión que queremos plantear es la siguiente: ¿Con estas iniciativas serán suficientes para conseguir un crecimiento orgánico anual relevante? ¿Por ejemplo del orden del 10% anual?
Desde nuestra experiencia nos atrevemos a afirmar que el marketing digital es tan solo un punto de partida, y una base que trabajándola muy bien te permitirá generar muchísimas más oportunidades, pero la entrada continuada de clientes, la venta cruzada o la fidelización de clientes requiere de muchos más ingredientes.
En concreto nosotros consideramos que el marketing digital debe ir acompañado de los siguientes aliados:
Contar con una estructura organizada para vender
El éxito de cualquier estrategia comercial en una firma depende, en parte, de la solidez e idoneidad de su estructura organizativa. No estamos pensando que nuestra firma contrate a comerciales, nos estamos refiriendo a que nuestra firma como organización y su equipo directivo deben saber implicar a sus profesionales, e incluso a su personal administrativo o de soporte, a que estén preparados y sepan vender cuando se presenten oportunidades.
No es fácil y requiere tiempo, sabemos por experiencia que muchas firmas mueren en el intento de encontrar su estructura óptima y personas más idóneas.
Efectividad en el proceso de venta
Otra cuestión importante es ser efectivos en los procesos de venta una vez entra una oportunidad o un potencial cliente preguntando por nuestros servicios o tiene una problema. Sabemos que no es fácil convencer a un cliente, pues hoy en día un cliente tiene acceso a una amplia gama de información (de amigos, asociaciones, webs especializadas, directorios y redes sociales) que influyen en la toma de decisiones. No es inusual que un cliente complete más del 75% de su recorrido de compra antes de contratar a un abogado o un asesor.
La era de las reuniones más rápidas
Varios estudios realizados sobre los hábitos de trabajo en la era de la pandemia muestran que las reuniones son sorprendentemente un 20% más cortas. ¿Esto tiene alguna influencia en el proceso de venta de servicios?
Estrategia de comercialización
La eficacia de cualquier firma que quiera vender depende de su capacidad para impulsar la estrategia como firma. Es importante saber construir un plan efectivo de comercialización. Por lo general, el proceso implica que analicemos las oportunidades de mercado y los segmentos de mercado, así como los productos y servicios actuales de la firma y las posibles propuestas de valor que ofreceremos. Finalmente, debemos medir los resultados para sacar conclusiones y mejorar en los procesos de venta y selección de canales.
¿Queremos y sabemos compensar el desarrollo de negocio?
Si hemos logrado alinear a los profesionales de la firma hacia la venta y el desarrollo de negocio, también debemos buscar un sistema que compense sus logros y resultados. Un equipo de profesionales que sepa vender es un activo fundamental de la firma. No se puede perder.
Por ese motivo, será importante que el equipo directivo diseñe e implante un sistema de compensaciones que premie la consecución de objetivos y la entrada de clientes y negocio.
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