Una consigna: prepararse para la “normalidad” pero también para el crecimiento

Quiero empezar esta nota con una predicción: la mayoría de despachos profesionales están preparados para volver a la normalidad, sin embargo tengo mis dudas si estarán preparados para afrontar el crecimiento.

Esta cuestión va a ser critica después del periodo de confinamiento y desescalada, pues es muy probable que se produzca una perdida significativa de clientes o facturación entre un 10% y un 20%.

Si se produce esta situación, la pregunta es la siguiente: ¿mi despacho estará preparado para crecer con porcentajes de 2 dígitos?

Apunto una serie de recomendaciones para el día después del COVID-19, que pueden ser aplicables  a cualquier firma independientemente de su tamaño, solo se necesitaran directivos proactivos y con visión empresarial;

Habla con tu equipo

1. Fomenta la comunicación interna para unir a tu equipo. Define criterios y objetivos claros, es muy importante que todo el personal reme en la misma dirección
2.  Crea un mecanismo de intercambio de opiniones para poder sacar ideas y nuevas oportunidades o iniciativas,  para aquellos clientes o sectores más necesitados que necesitan ayudas. Todos los canales, puntos de contacto y contenidos pueden ser relevantes.

Analiza tu cartera de clientes y elabora un Plan

Hagamos un análisis a fondo de nuestra cartera de clientes después del confinamiento. Efectuemos un seguimiento de todos ellos de forma segmentada, por sectores, o por grupos, preguntémosle que necesitan, en qué situación están, que les preocupa. Monitoricemos esa información  para ser más relevantes y para estar mejor conectadas con todos ellos.

Examina tu forma de vender y comunicar

Todos los despachos sin excepción, tanto los que ya eran proactivos comercialmente  como los que no lo son, van a tener que revisar y chequear su forma de vender y comunicar, pues el mercado después del confinamiento será diferente.

Hagamos una auditoria a cuestiones tales como:

• Canales de venta
• Página web
• Redes sociales
• Boletines y circulares
• Material para presentaciones
• Nuestra base de contactos potenciales
• ¿Como generamos oportunidades?
• ¿Quiénes se responsabilizarán de vender?

Elabora un plan de acción comercial dirigido a captar nuevos clientes

Si ya sabes cómo se ha visto afectada tu cartera de clientes. Establece una serie de acciones y unos objetivos e intenta cumplirlos. Define y clarifica que tipo de cliente quieres captar, tamaño y sector.

Explica el Plan  a todo el personal varias veces, y mantenles informados de su evolución.

Identifica nuevas oportunidades de relacionarte con los clientes apoyándote en la asesoría online o en la estrategia digital

Se ha demostrado durante el COVID-19 que es posible el teletrabajo y el relacionarse con los clientes a distancia sin que sea el final de mundo.  Si queremos potenciar nuestra propuesta de servicios en el entorno digital primero tendremos que preguntarnos si nuestros servicios y nuestra experiencia cliente deben actualizarse o renovarse, y están adaptados a dicho entorno digital (web, extranet). Este último punto es y será crítico para crecer. Aquellas firmas que lo ignoren partirán en desventaja.

Empieza la cuenta atrás para volver a la normalidad y al crecimiento.

¡Mucha fuerza y mucha ambición!