¿Cuánto tiempo invertimos en planificar e innovar en los ingresos futuros de nuestro despacho?

Es una pregunta que he planteado en muchas ocasiones en conferencias y charlas que he compartido con directivos del sector. El motivo es que existe, incluso entre los mejores directivos del sector una creencia inmutable de que solamente cuenta el tiempo realmente facturable (tiempo invertido asesorando a clientes). Cualquier tiempo no facturable es considerado sin valor, o no tan valioso como el trabajo real de estar haciendo cosas para clientes. Mientras que la mayoría de firmas, y cada vez mas, se las ingenian para implementar sistemas estrictos de controlar el tiempo facturable o invertido en clientes, muy pocas tienen procedimientos efectivos para controlar el “tiempo no facturable”.

Esta creencia, con los años, me he dado cuenta que no es del todo correcta. Soy partidario, y cada vez más, de la reflexión o consejo que proponía Maister; “Lo que haces con tu tiempo facturable determina tus ingresos actuales, pero lo que haces con el no facturable, marca tu futuro“.

Digo que con el tiempo he ido cambiando de opinión, porque he descubierto que aquellos directivos que han sabido invertir en proyectos que de entrada no le aportaban ingresos (ver ejemplos más adelante), con los años he observado que estos despachos han recuperado plenamente la inversión, y además les ha servido para posicionarse mejor en el sector y ser mas competitivos. En definitiva invirtiendo adecuadamente, nuestro tiempo no facturable nos podría ayudar a consolidar las relaciones con nuestros clientes, a captar nuevo negocio o nuevos clientes, entrar en nuevos mercados, construir nuevas herramientas que faciliten la relación con el cliente y optimicen el tiempo invertido, formar a nuestra gente, o realizar un gran número de actividades constructivas que determinarán nuestros futuros éxitos profesionales.

Profundizando en esta cuestión, es cierto que en casi todas las firmas existe una cierta inversión en tiempo no facturable, principalmente en la formación del personal, pero el problema es que cuando se piensa en actividades no facturables estas se hacen sin apenas planificación y sin un objetivo concreto.

El objetivo de esta idea es de considerar el tiempo de inversión tan seriamente como el de ingresos. Si el tiempo de inversión lo empleamos con inteligencia en actividades cuidadosamente seleccionadas, determinaremos muchos de nuestros éxitos futuros y mejoraremos la vida de nuestros equipos.

Los socios y directivos de las firmas deberían acostumbrarse a respetar de forma tan sagrada los compromisos de inversión como los objetivos facturables. Para evaluar tu actuación en un periodo determinado, no sólo debería responderse a la pregunta “¿Cumplí mis objetivos de facturación?” sino también, y con igual rigor “¿Acabé los proyectos de inversión tal como prometí?” Los directivos y las firmas deberían aprender que ambos objetivos son trascendentales, y que uno sin el otro es insuficiente.

Hoy en día, aunque mi reflexión a algunos les pueda parecer muy extrema, las firmas que no inviertan tiempo en innovación y cambio no tendrán futuro.

Pongámonos manos a la obra y empecemos a construir e invertir en los ingresos futuros de nuestro despacho de los próximos 5 años.