A medida que cumplo años, continuo pensando, cada vez con mayor convicción y seguridad, que la diferencia entre un buen asesor y un mediocre asesor pocas veces radica en la formación y en la experiencia. Me he dado cuenta que la gran diferencia está en la actitud y en la mentalidad de cómo se afrontan los retos que te plantean los clientes o el mercado.
La ventaja competitiva en los servicios profesionales no la garantiza la tecnología, ni la capacidad intelectual, ni la formación, pues hoy en día en el sector la mayoría de firmas pueden comprar esos recursos o activos en mayor o en menor medida, pero todas lo pueden tener. En cambio lo que es más difícil de conseguir, es tener profesionales apasionados, persistentes y convencidos de lo que hacen. Como decía Maister; “Aquellos que ganan no son necesariamente más listos que sus competidores, pero muestran más energía, emoción, entusiasmo, impulso y compromiso”.
Todas estas reflexiones surgen de una reunión de trabajo que tuve hace unos días con unos socios de una firma de abogados, de edad muy jóvenes, ninguno de ellos superaba los 45 años, que estaban preocupados por el crecimiento y las carreras profesionales de sus asociados y empleados.
La gran mayoría de socios o titulares de un despacho profesional saben lo que hay que hacer para triunfar en la vida profesional, es algo que se ha repetido, y se viene repitiendo, diez mil veces en cualquier charla o seminario para directivos; “Demuestra un interés por tus clientes, forma a tus juniors, dirige bien tus proyectos e invierte en aprender cosas nuevas”.
Estas ideas y conceptos los hemos dicho cientos de veces en otros artículos o notas, y son fáciles de entender y estar de acuerdo con ellos. Sin embargo lo difícil para algunos profesionales y directivos es encontrar la disciplina y el hábito para ejecutarlos y llevarlos a cabo.
Si la disciplina produce resultados, ¿entonces como llega uno a ser disciplinado? El secreto está, vuelvo a insistir, en la pasión y en la perseverancia.
Por poner un ejemplo si has leído las revistas sectoriales de tu cliente simplemente por obligación, entonces, con toda probabilidad, dejarás de hacerlo. No obstante, si realmente estás interesado en ello, será menos un trabajo que un hábito (incluso puede ser agradable y divertido). Entonces podrás sacar los frutos a esta disciplina que te has impuesto.
Lo que tienen que hacer los líderes de una firma
Este razonamiento se extiende, obviamente, a los que dirigen firmas profesionales. Si todos los profesionales de un equipo ya saben básicamente qué hacer (y normalmente lo saben), la tarea del líder del mismo es conseguir que quieran hacerlo. Para lograrlo, la función principal y la responsabilidad del líder del equipo de profesionales será despertar emoción y entusiasmo. Si esto se puede hacer, los profesionales del equipo conseguirán mucho más, tanto a nivel personal como del grupo. Por encima de cualquier otra cosa, un líder de profesionales debe ayudar a sus compañeros a encontrar el gusto al hábito de ser apasionados y perseverantes. Los líderes no deben tolerar la mediocridad o el conformismo, y deben exigir y ayudar a alcanzar auténticos logros y objetivos.
Desgraciadamente lideres con estas características no abundan. Lo habitual, y lo que abunda, es encontrar lideres que cuando se reúnen con sus profesionales presentan un análisis financiero detallado “demostrando” cuánto más dinero ganaría la firma si todo el mundo trabajara más. Desde un punto de vista gerencial es correcto y debe hacerse, pero este tipo de discurso o mensaje son contrarios a la pasión y a la emoción. Como decía Maister: “Demasiados líderes de equipos de profesionales son destructores natos de la emoción en lugar de ser creadores de ella”.
El futuro, cada vez estoy más convencido, será de aquellas firmas que tengan profesionales apasionados y disciplinados. Ese es el camino, ese el camino correcto.
DESPACHOS PROFESIONALES (CDDP)
Recursos Humanos
