Hoy en día en el sector todos están de acuerdo que los despachos deben crecer con independencia de su tamaño. Decía Peter Drucker que el problema de los directivos de pequeñas empresas es que se concentran en exceso en las cuestiones internas de la empresa (la producción, las personas…) y sin embargo apenas prestan atención a las cosas externas, es decir al mercado y a los clientes, y esta característica es lo que les dificulta destinar tiempo a pensar en cómo crecer. Pues bien creo que esta reflexión es perfectamente aplicable a los directivos de los despachos profesionales. Se vuelcan en el día a día del asesoramiento y en las urgencias de los clientes y se olvidan de cómo crecer.
No podemos engañarnos, las firmas, al igual que las empresas, a las que le van bien las cosas es porque entre otros factores, han fijado el crecimiento como un objetivo “natural” y prioritario, como lo es el presentar un recurso en plazo y con diligencia. La crisis ha puesto en evidencia que, en el medio y largo plazo, las firmas que no sepan crecer en cuestión de cinco o máximo diez años desaparecerán.
El crecimiento, y más en un sector tan competitivo como el de los despachos profesionales, no es fácil, pero existen una serie de palancas que si se trabajan y se utilizan de forma constante y planificada, sin duda pueden ayudar a conseguirlo. Lo intentaremos explicar a continuación.
Palancas del crecimiento para un despacho profesional
Estrategia y reflexión
Para que nuestro despacho empiece a crecer un requisito previo es que sus socios y directivos estén convencidos que crecer es una cuestión estratégica y prioritaria. A partir de ahí deberá diseñarse un plan de actuación a 3 o 5 años para conseguir unos porcentajes de crecimiento estables y recurrentes año tras año. Esta decisión también obligará a destinar recursos (humanos, materiales, tiempo…) para crecer.
Tener Política de Precios
Esta cuestión es fundamental trabajarla con estrategia y coherencia si queremos crecer. No vale la improvisación. El sector en estos años de crisis ha sufrido, y todavía está sufriendo, la fraticida guerra de precios, donde al final todos han acabado perdiendo. Empieza a verse que esta dinámica no es sostenible en el tiempo.
Invertir en Marca
Cada despacho según sus posibilidades, pero hoy en día todo despacho debe potenciar su marca. El mundo social media y la tecnología han acortado las distancias entre una pequeña firma y una grande.
Tener equipos motivados con incentivos y objetivos
El crecimiento en un despacho debe hacerse sobre todo con un trabajo de equipo, de forma lenta pero segura. Los profesionales del despacho deben asumir e interiorizar que el crecimiento también forma parte de sus obligaciones, y como contrapartida la organización también los debe premiar y valorar si se alcanzan los objetivos
Tener unos procesos y metodología de ventas normalizados
El conseguir nuevos clientes y nuevas oportunidades no es algo extraordinario o atípico que pueda depender de las habilidades o carisma de uno o dos profesionales de la firma, debe estar basada en un método y en un trabajo de equipo, que cada año se perfecciona y mejora con la revisión y experiencia adquirida año tras año.
Apoyarse en la tecnología
Para crecer es fundamental tener herramientas y sistemas de información (CRM entre otras soluciones) que te permitan aplicar inteligencia de mercado. Conocer, segmentar, medir nuestra actividad con los clientes y con el mercado.
Entender y adaptarse a la transformación digital
El mundo social media, el internet de las cosas, los dispositivos móviles, el comercio electrónico, deben verse como algo que debe integrarse en el día de día de nuestro quehacer diario y habitual como organización. Ya no solo porque lo decidamos nosotros, sino porque nuestros clientes lo exigirán.
No tener miedo a utilizar otras formulas de crecimiento “diferentes”
Cada vez será más habitual plantearse, para ganar tamaño y poder competir o sobrevivir, el fusionarse o integrase con otros despachos. Ya se están produciendo muchas operaciones de este tipo en el sector, pero en el futuro todavía será más habitual y frecuente. Habrá que saber identificar oportunidades y estar abierto a todo, e incluso porque no a venderse, curiosamente y por supuesto para continuar creciendo.
Tener presencia internacional
Aunque seamos un pequeño despacho no olvidemos que si queremos crecer y hacernos grandes el factor internacional será y es determinante. Formar parte de una red internacional de despachos puede ser una solución, entre otras.
Reinventar nuestro portafolio de servicios
Periódicamente cada año debemos analizar si nuestra propuesta de servicios es adecuada y responde a las necesidades de nuestros clientes y se puede comparar o es mejor que la de nuestros competidores. También debemos pensar en los ingreso del futuro; ¿se generaran con nuestro actual portafolio de servicios o será con nuevos servicios?
Puesta en práctica…
Si ponemos en práctica y utilizamos estas palancas, seguro que sus despachos crecerán año tras año. Para ayudarles le invitamos a que se inscriban en nuestro 9º curso de Gestión y Dirección empresarial de despachos profesionales que este año lleva por título “PREPARÁNDOSE PARA CRECER”. Lo hemos diseñado con una gran ilusión, y pensando en nuestros clientes, para ayudarles y enseñarles a que utilicen y apliquen algunas o todas las palancas de crecimiento que se explicarán y analizarán durante las sesiones de trabajo, que se celebrarán en Barcelona y Madrid.
¡Les esperamos!
DESPACHOS PROFESIONALES (CDDP)
Estrategia
