Las preguntas que sí importan

Ahora que muy pronto entraremos en periodo vacacional, es aconsejable y conveniente pararse y reflexionar sobre aquellas cuestiones que están afectando a nuestro negocio, y que debido a la vorágine del día a día, casi nunca nos ocupamos de buscar soluciones o respuestas.

Posiblemente las dos cuestiones que actualmente preocupan más a la mayoría de directivos del sector sean las siguientes; a) la disminución de precios b) “el despegue” de nuestro despacho, o lo que es lo mismo el futuro de nuestro despacho.

Respecto a la primera pregunta: ¿qué puedo hacer para luchar contra la disminución de precios?

Se ha publicado muchas teorías y experiencias relativas a como mantener precios etc., pero la realidad es que la gran mayoría de despachos la sufre, tanto despachos pequeños como grandes firmas. Quizás en determinados servicios normalizados o de pura gestión nos tendremos que mentalizar que difícilmente volveremos a los precios de antaño, pues como me comentaba un cliente que es un visionario respecto al futuro del sector, “nos tendremos que adaptar a ofrecer determinados servicios a unos precios más bajos y competitivos, pero gracias a las nuevas tecnologías y al volumen de operaciones podremos continuar ganando dinero”. Dejando al margen estas reflexiones respecto a los servicios normalizados o de gestión, si nos centramos en los servicios de asesoría tradicionales, los consejos que daría es comparar si nuestros servicios se mueven o soportarían una comparativa con lo jerarquía de propósitos de la asesoría tal como los definía Arthur N. Turner, allá por el año 1982:

1. Ofrecer la información requerida
2. Proporcionar la solución a un problema específico
3. Realizar diagnósticos que puedan redefinir el problema
4. Proporcionar recomendaciones
5. Ayudar en la implementación
6. Conseguir acuerdo y compromiso
7. Facilitar el aprendizaje del cliente
8. Mejorar la eficacia orgánica

Si nuestros servicios de asesoría se mueven dentro de esa jerarquía de objetivos o propósito seguro que podremos defender mejor el valor o precios de nuestros servicios. El problema es que muchas veces nuestros servicios han acabado convirtiéndose en puros comodity, o lo que es lo mismo fácilmente sustituibles.

También destacar que la problemática de los precios no puede solucionarse como un hecho aislado e independiente del modelo de despacho que somos o queremos ser, tiene mucho que ver con la siguiente pregunta, para nosotros va vinculado.

Respecto a la segunda pregunta: ¿qué puedo hacer para que “despegue” mi despacho?

Desde mi modesta opinión, y salvo excepciones, existe un mal endémico en el sector, y es el dejarse llevar por el cortoplacismo, por las urgencias del día a día, y sin preguntarnos a donde queremos llegar y que queremos conseguir. Sin un plan y sin unos objetivos a medio y largo plazo será muy difícil que consigamos “el despegue” de nuestro despacho. Por ese motivo les recomendaría que si quieren asegurar el futuro de su despacho, empiece a elaborar un plan de acción o una hoja de ruta a 5 años, donde defina objetivos anuales y fases, clarificar posibles escenarios, establecer prioridades y prevenir peores escenarios o posibles fracasos. Si ese plan lo aplica y lo pone en práctica seguro que conseguirá “el despegue” de su despacho, si no hace nada y se deja llevar por el día a día lo más probable es que continúe igual que como esta., pues como decía Peter Drucker “La planificación a largo plazo no es pensar en decisiones futuras, sino en el futuro de las decisiones presentes”.

Como ayuda y soporte a todos los despachos que realmente les interese hacerse este tipo de preguntas y encontrar sus propias respuestas, les recomiendo que asistan a nuestra 7ª edición del Curso de Gestión y Dirección Empresarial de Despachos Profesionales que organizamos en Barcelona y Madrid los próximos días 29 de octubre, 5 y 12 de noviembre en Barcelona, y 13, 20 y 27 de noviembre en Madrid. Sin duda, y por experiencia de otras ediciones, les puedo asegurar que ayudamos a los asistentes a encontrar sus propias hojas de ruta. Me haría mucha ilusión poderles saludar personalmente.

Y ya para finalizar solo me queda desearles unas merecidas y tranquilas vacaciones de verano.