La capacidad para ganarse el aprecio y la confianza del cliente

A veces, quizás con demasiada frecuencia, los profesionales visionamos nuestro trabajo como una “sucesión de tareas muy relevantes”, que el cliente debe o puede conocer, pero que no va más allá de un simple derecho que tiene el cliente. Sin embargo, existe otro tipo de profesionales, los que yo denomino auténticos profesionales, que visionan su trabajo como algo más que una sucesión de tareas técnicas, lo ven como una obligación continuada, mes a mes, año a año, de ganarse el aprecio y la confianza del cliente.

Un despacho que tenga auténticos profesionales tiene una gran ventaja competitiva, pues estos  profesionales al tener capacidad para ganarse la confianza y el aprecio del cliente son decisivos y determinantes en el proceso de venta de servicios profesionales.

En el fondo el auténtico profesional es también un buen comercial, pues suelen ser personas que se preocupan de los problemas del cliente, y tienen predisposición a salir del despacho y a servir a sus clientes.

A continuación, visionando el trabajo que realiza un asesor fiscal a lo largo de un año, hemos realizado un sencillo esquema para destacar los momentos clave pensando en el cliente.

Ciclo Anual de Actuación de un Asesor Fiscal para ganarse la confianza del cliente

Fases

1. ‘Inicio de año’ – Novedades legislativas. Posibles cambios. ¡Estudia y pregunta!

2. ‘El día a día’ – Liquidaciones de impuestos periódicos y cumplimentación de obligaciones formales (trimestral, mensual, etc.):

• IVA
• Retenciones
• Llevanza de contabilidad ¡Seguimiento y control!
• Etc.

3. ‘Situaciones atípicas’ – Venta de Empresa, entrada de nuevos socios, venta de activo, fusiones, liquidación, etc. ¡Complicado, complicado!

4. ‘Dónde ‘nos jugamos’ el ganar o perder’ – Principalmente últimos meses, etc. (octubre-noviembre) aplicar deducciones, etc. ¡Demuestra lo que sabes!

5. ‘Última oportunidad. ¡Hazlo bien! Estamos hablando de dinero (diciembre-enero)’ – Final de ejercicio. Cierre fiscal. Coherencia fiscal. Cuadre, declaraciones, libros, justificantes… ¡Aplica todo lo que sabes!

6. ‘¿Si lo hacemos mal….?’ – Riesgo fiscal. ¡No dormiremos tranquilos!

¿Soy un asesor fiscal que hace todo y mucho más?

• Informa al cliente de temas novedosos y/o dudas que pueda formular el cliente…Fideliza al cliente.
• Asesora y apoya en el día a día. Seguimiento; fideliza y empatiza
• Debe “lucirse” en las situaciones atípicas
• Se juega “la cuenta” y la renovación en los meses de octubre y noviembre”. Debe controlar, si quiere evitar futuros problemas, el 100% del proceso del cierre o ejecutarlo directamente. También se la juega, debe fidelizar, debe “vender”.
• “Salva” al cliente si tiene una inspección fiscal… Si sale airoso de una inspección fiscal, el crédito de confianza y la minuta puede incrementarse considerablemente.
• Aplica metodología para cuantificar el riesgo fiscal a clientes nuevos. Queda muy bien y puede minutar.
• Debe “vender” los ahorros fiscales conseguidos. Puede minutar más.
• Redactar recursos. Si los gana es usted un “torero triunfador”.